以顧客為中心的銷(xiāo)售—大客戶贏銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

課程大綱

一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

1、 策略轉(zhuǎn)變：從關(guān)注銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向關(guān)注購(gòu)買(mǎi)

2、 短期的準(zhǔn)備

二、顧客購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)

階段  滿意階段

第二階段  認(rèn)識(shí)階段

第三階段 決定階段

第四階段 制定標(biāo)準(zhǔn)

第五階段  評(píng)價(jià)階段

第六階段  調(diào)查階段

第七階段  選擇階段

第八階段  再評(píng)價(jià)階段

三、以客戶為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

階段：研究顧客――良好對(duì)話的價(jià)值

1、研究正確的人

2、背景探測(cè)的三個(gè)原則

3、保持鎮(zhèn)靜：這也是客戶容易從心里否定你的時(shí)候

第二階段：分析顧客――針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力范圍的秘密武器

1、放了毒藥的奶酪：企圖解決客戶的問(wèn)題或攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、分析的三個(gè)階段――

第三階段：確認(rèn)――經(jīng)過(guò)個(gè)決策點(diǎn)，鎖定！

第四階段：需求――發(fā)現(xiàn)解決方案

第五階段：細(xì)化――消除誤解和競(jìng)爭(zhēng)

第六階段：解決――展示自己的產(chǎn)品

第七階段：收?qǐng)雳D―獲得收?qǐng)龅臋?quán)力

第八階段：維護(hù)――重新開(kāi)始銷(xiāo)售過(guò)程

四、 相關(guān)的技巧

（一）、開(kāi)場(chǎng)技巧

（二）、化解拒絕的技巧

（三）、 殺價(jià)與價(jià)格防守

— 總結(jié)回顧 —

課程收益

掌握銷(xiāo)售人員的行為周期，提高與客戶溝通和影響客戶決策的能力。

熟悉顧客的購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)和各環(huán)節(jié)的特點(diǎn)，并借此界定顧客所處的階段和“熱度”。

掌握銷(xiāo)售的節(jié)奏，提高銷(xiāo)售質(zhì)量和項(xiàng)目成功率。

迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

適用對(duì)象

從業(yè)一年以上的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理人員

課程形式

講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

培訓(xùn)時(shí)間

1—2天，隨到隨學(xué)，常年招生

培訓(xùn)地點(diǎn)

上門(mén)培訓(xùn)

備注：

如有疑問(wèn)，可聯(lián)系客服詳細(xì)咨詢學(xué)習(xí)時(shí)間，學(xué)習(xí)方式及課程價(jià)格等相關(guān)信息。