商務(wù)英語溝通在涉外貿(mào)易談判中的應(yīng)用

商貿(mào)英語不只是停留在英語的日常交流上，更體現(xiàn)在對外商貿(mào)過程中交流的工具的談判和磋商，幾乎在所有的涉外商業(yè)活動中，各類信件、外貿(mào)談判、保函、匯票、國際會議、貿(mào)易合同書等都是經(jīng)常涉及商務(wù)英語的應(yīng)用，同時(shí)這也很大程度地提高了企業(yè)的國際競爭力，我國自從加入WTO，北京申奧的成功，上海世博會的成功舉辦，中國未來的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展又前進(jìn)了一大步，為日漸強(qiáng)大的國力和更加開放的國內(nèi)市場，提供了寶貴的商機(jī)和越來越廣闊的未來，未來會有更多的來中國經(jīng)商、投資的外國企業(yè)，在中國安營扎寨，也會有多的中國本土企業(yè)走向世界，去發(fā)展更多的涉外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易，與更多更強(qiáng)的國際企業(yè)合作?？梢钥隙ǖ氖牵覈?jīng)濟(jì)增長與國際貿(mào)易是分不開的，國際貿(mào)易為我國的經(jīng)濟(jì)增長推波助瀾，更有利于抵抗、預(yù)防金融風(fēng)暴對我國經(jīng)濟(jì)造成傷害。

在對外貿(mào)易談判的過程中商務(wù)英語的重要性在我國企業(yè)各種頻繁的對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動，一方面是交易或合作項(xiàng)目的決策和計(jì)劃，另一方面需要通過一系列復(fù)雜的談判來實(shí)現(xiàn)。國際商務(wù)談判是各國之間經(jīng)貿(mào)活動得以進(jìn)行的重要手段，在許多情況下談判的好壞甚至決定著交易或合作的成敗。美國調(diào)查認(rèn)為：與客戶、與供應(yīng)商的成功談判可降低 42％的成本，對減少企業(yè)成本產(chǎn)生重大影響。不成熟的談判者往往放棄太多的好處和利益，承擔(dān)過多的工作、責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)，不僅使自己付出昂貴代價(jià)，而且喪失了談判對手的信任，使公司的名譽(yù)及利益受損。每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價(jià)，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！

近年來，伴隨著國家全面對企業(yè)進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)開放，參與國際貿(mào)易的企業(yè)呈上升趨勢，但國際貿(mào)易的特點(diǎn)是“環(huán)節(jié)較多、交易金額較大、周期偏長”，所以這對于外貿(mào)從業(yè)人員的要求也比較嚴(yán)格，不但要掌握專業(yè)上的理論知識，對于國際貿(mào)易的政策高度的基本規(guī)律也要十分了解，更要精通與業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)知識和工作。但在這些企業(yè)中，尤其是中小型企業(yè)，它們各自都有不同的背景，對國際貿(mào)易的具體環(huán)節(jié)，也都不是很了解，都還處在一種摸索的期。這其中包括基本的溝通——商貿(mào)英語作為一種溝通的工具是各類從事涉外商業(yè)的人才的基本也是重要的前提，商貿(mào)英語屬于專門用途的英語，也是實(shí)用型的語言。商貿(mào)英語不僅僅只停留在英語的日常交流上，更體現(xiàn)在對外商貿(mào)過程中交流的工具的談判和磋商，幾乎在所有的涉外商業(yè)活動中，各類信件、外貿(mào)談判、保函、匯票、國際會議、貿(mào)易合同書等都是經(jīng)常涉及商務(wù)英語的應(yīng)用，同時(shí)這也很大程度地提高了企業(yè)的國際競爭力。

商務(wù)英語語言特點(diǎn)

1.商務(wù)英語的語言存在地域性

在國際商務(wù)談判中主要存在的是跨文化問題，由于每個(gè)國家都存在著不同的文化差異，比如宗教信仰、語言、禮儀、禁忌等，雖然在大多數(shù)的國際商務(wù)談判時(shí)都使用英語，但也會出現(xiàn)由于個(gè)人偏好和習(xí)慣而不使用英語的，所以在這種情況下就增加了交流的難度。比如在高內(nèi)涵文化國家，像日本，他們的溝通就很委婉、很間接，比如他們說的“yes”，不一定就代表一種肯定，而是一種禮貌。但比如像在美國、巴西這些國家，他們的表達(dá)就很直截了當(dāng)，所以在和這些國家合作的時(shí)候就要多注意對方的習(xí)慣，盡量使用易懂的英語，不要使用易引起誤會的俚語、多義詞等語句，也不要使用容易讓對方引起反感的詞句，比如“Iwill do my best .”“it`s none of my business but …”這些詞句都帶有著不信任的情感在里面，這會讓對方產(chǎn)生不安定的因素，使得對方不愿意積極地和我們合作。所以為了避免這樣的情況發(fā)生，我們在談判之前要盡量了解對方的文化，了解對方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣等，只有這樣才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。為了避免交流和溝通中的誤會，我們可以用釋義法確保溝通順利，釋義法的意思就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并且詢問對方我們這樣的理解是否是他們想要表達(dá)的意思，這樣做還有另外一個(gè)好處，就是可以加深對方對這個(gè)問題的印象。

2.專業(yè)性詞匯

對專業(yè)詞匯的精確運(yùn)用是商務(wù)英語這個(gè)詞的大特點(diǎn)， 它包含很多專業(yè)詞匯或者商務(wù)含義的普通詞以及復(fù)合詞， 以及縮略詞等涉及商務(wù)理論和商務(wù)實(shí)踐等方面，其語言具有極強(qiáng)的專業(yè)性，如B/L（bill of lading）進(jìn)出口公司，fore ：外匯“foreign exchange”， workfare ：工作福利制“work welfare”， 績優(yōu)股“blue chip”， 實(shí)盤“a firm offer”等等，沒有達(dá)到一定水平的專業(yè)知識的人根本無法了解這些專業(yè)英語商務(wù)詞匯的含義。

3.書卷語使用

商務(wù)文章用詞嚴(yán)謹(jǐn)精確、客觀正式，不帶個(gè)人感情色彩，商務(wù)英語詞匯常用拉丁語派生詞取代一般同義英語詞匯，即所謂的書卷用詞“l(fā)iterary words”或“l(fā)earnedwords”，又稱之為“大詞”。

（1）使用大量古詞

古詞語時(shí)而出現(xiàn)在商務(wù)文體中，經(jīng)常使用一些體現(xiàn)其莊重嚴(yán)肅的文體風(fēng)格的古詞語復(fù)合副詞， 如：hereby“ bythis”， whereat“at/to which place”。

（2）用冷僻詞代替日常用詞

Everything come together to jack up the price in the international market， 可用“concur” 代替“cometogether”。

4.使用新詞

伴隨著產(chǎn)品、新工藝等概念不斷涌現(xiàn)、科學(xué)進(jìn)步、工商業(yè)的發(fā)展，在構(gòu)成語言的基本的、小的獨(dú)立運(yùn)用單位詞匯上得到表現(xiàn)，新的商務(wù)術(shù)語的增加隨之而來，如：電子支付“cyber-payment”；電子貨幣/ 現(xiàn)金“e money/cash ”； 高技術(shù)產(chǎn)業(yè)“hi-tech industry” 。

5.商務(wù)英語結(jié)構(gòu)復(fù)雜、內(nèi)容縝密、意思完整

商務(wù)英語涉及雙方或幾方面的利益，尤其是商務(wù)合同、文件或一個(gè)條約所給的定義、條款或內(nèi)容必須嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，完整精確，做到準(zhǔn)確無誤，絕不容許產(chǎn)生任何差異。除了要用詞精確外，在用英語擬訂、書寫文件、合同時(shí)，還需要經(jīng)常使用大量的從句、短語來修飾或限定其內(nèi)容，因而句子結(jié)構(gòu)錯綜復(fù)雜。例如：中文短句：“商品檢驗(yàn)：雙方同意以制造廠出具的品質(zhì)及數(shù)量或重量證明書作為有關(guān)信用證項(xiàng)目下付款的單據(jù)之一”，用商務(wù)英語翻譯為：（Inspection）： It is mutually agreed that thecertificate of quality and quantity or weight issued by themanufacturer shall be part of the documents for paymentunder relevant L/C。該句中the certificate of quality andquantity or weight issued by the manufacturer shall bepart of the documents for payment under relevant。 主語從句是L/C， 形式主語是it ； It is mutually agreed 用的是被動語態(tài)， 意思接近于Both Parties agree， 但前者比后者要正式。

外貿(mào)英語決定涉外貿(mào)易的戰(zhàn)績

我們經(jīng)常在商業(yè)競爭中看到，有太多因?yàn)檎Z言表達(dá)的失誤，而終導(dǎo)致與國外的訂單擦肩而過的案例，所以外貿(mào)英語在商務(wù)活動中起著決定性的因素，它決定了終的成敗。對很多從事著涉外貿(mào)易的新人來說，精通外貿(mào)英語及熟練把握并不是看上去那么簡單的，它是一個(gè)挑戰(zhàn)，即使是那些從事多年外貿(mào)工作的人員，也會碰到一些比較特殊的狀況發(fā)生。舉個(gè)例子：某家服裝公司聘請了一位很有實(shí)力的業(yè)務(wù)員，這位業(yè)務(wù)員一開始的時(shí)候是做國內(nèi)單子的，所以業(yè)績很不錯。后來老板看他很有才能派他去跑外貿(mào)生意，但這位業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)由于這家公司的產(chǎn)品主要是做外貿(mào)的，出口到美國必須經(jīng)過認(rèn)證。所以有很多認(rèn)證書，這些文件全都涉及大量的外貿(mào)英語，該公司業(yè)務(wù)員這時(shí)候感到無力對付這些工作，就懇求朋友幫助，才拿到了證書。就這樣老板更為欣賞他，一段時(shí)間后，老板交給他一個(gè)非常大的客戶，后來這位客戶來驗(yàn)廠，在驗(yàn)廠的過程中要面臨一個(gè)巨大的難題，就是涉及大量的外貿(mào)英語。面對這樣的局面，他驚慌失措，終由于在產(chǎn)品介紹時(shí)表現(xiàn)太差，所以這位客戶就沒有選擇和他們合作。這就是一個(gè)很典型的又極為可惜的案例。

當(dāng)世界經(jīng)濟(jì)面臨全球化及中國加入世界貿(mào)易組織發(fā)展，這樣的局面給我們帶來巨大的挑戰(zhàn)，但在面臨挑戰(zhàn)時(shí)，我國企業(yè)不但要遵守國際商業(yè)規(guī)則和慣例，對于我國從事外貿(mào)的人員也同時(shí)要提高自身的專業(yè)素養(yǎng)，不但要對國際商務(wù)活動規(guī)范熟知，更應(yīng)具備熟練的溝通技能以及商務(wù)英語交際，這樣我國的企業(yè)才真正會實(shí)現(xiàn)與國際市場的接軌，也只有這樣，才能發(fā)揮外貿(mào)英語在涉外商務(wù)中的大作用。

商務(wù)談判的含義是指人們彼此協(xié)調(diào)利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過程。商務(wù)談判不僅是一門學(xué)科，同時(shí)也是一門藝術(shù)，更是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。人們在商務(wù)談判過程中，必須從理性的角度，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來系統(tǒng)地分析研究所涉及的問題，制定談判的方案和對策。另一方面，商務(wù)談判活動由特定的談判人員進(jìn)行，談判人員的知識、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個(gè)性心理特征等因素在談判活動中，在一定的程度上對談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生不同程度的影響，只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法使談判不會陷入僵局，才能及時(shí)化解可能出現(xiàn)在談判中的各種問題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而面對不斷變化的環(huán)境因素時(shí)，使自己能保持靈敏的反應(yīng)和文學(xué)語言運(yùn)用的有效。不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時(shí)，談判人員在整個(gè)商務(wù)談判過程中具備這種藝術(shù)性，都可用。