廣州《關鍵大客戶銷售》培訓班

【課程全稱】

《關鍵大客戶銷售：讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻》

【課程對象】

銷售型企業(yè)組織的總經(jīng)理、營銷副總、銷售團隊管理者、大客戶銷售總監(jiān)等

【課程費用】

4750元，費用包含：學費、資料費、休閑點心及其它服務費，交通和食宿費用自理

【主講老師】

易老師

國際銷售績效改進研究院（中國區(qū)）合伙人

英國RTC人才量化管理分析師

B2B新增長智研院榮譽顧問

《大客戶營銷增長策略》作者

超過20年企業(yè)高層及營銷管理工作經(jīng)驗

為多家世界500強公司長期提供銷售業(yè)績改進咨詢服務

【學員痛點】

如何從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式的轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型？

如何讓賴以成功的直覺經(jīng)驗上升為在團隊中可復制的科學銷售方法體系？

如何在團隊中建立統(tǒng)一的銷售語言與行為標準，培養(yǎng)更多的“銷售人才”？

如何從依賴個體銷售精英的單打獨斗，向協(xié)同式作戰(zhàn)與銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型？

如何聚焦戰(zhàn)略型大客戶，實現(xiàn)營銷資源的高效投入，讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)出80%的業(yè)績貢獻？

【課程亮點】

2天教程中，包含大客戶銷售方法論的重要知識點講授+實戰(zhàn)模擬練習+訓戰(zhàn)結(jié)合任務輔導。即學即用，理論聯(lián)系實際，學習成果當場轉(zhuǎn)化

涵蓋了關鍵大客戶銷售場景中近20個執(zhí)行流程、銷售輔助工具、方法技能、銷售教練心法。不僅學遍天下銷售“武功”，還能成為高專業(yè)水準的企業(yè)內(nèi)部銷售教練

所有課程內(nèi)容源于國際銷售績效改進研究院與Easy Selling?銷售賦能中心核心方法論，系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化兼?zhèn)洌蓽\入深、由始至終，層層遞進，適合在企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)快速成功復制

【課程目標和收益】

角色轉(zhuǎn)變：完成銷售角色的躍升，成為商業(yè)價值的傳遞者

組織轉(zhuǎn)型：從單打獨斗的個體銷售精英，向協(xié)同式作戰(zhàn)與銷售組織成長轉(zhuǎn)型

復制方法：一套可復制的大客戶銷售流程和方法

【課程大綱】

開篇：大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇

v 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別

v 從普通銷售向銷售天才的晉級路徑

v 銷售教練的“雙力模型”

第1章：目標客戶研究與需求分析

v 你是客戶心目中的Mr. A嗎？

v 客戶購買流程與決策行為分析

v 定位客戶的“改變動機”

v 業(yè)務痛點速查表的應用

v 客戶癢點分析與應對策略

v 采購決策鏈：權力結(jié)構(gòu)與覆蓋程度檢視

第2章：確立差異化能力競爭優(yōu)勢

v 基于銷售模式的“藍海競爭”策略

v 如何跳出客戶預設好的“同質(zhì)化陷阱”

v 差異化競爭思維：“說正確”與“正確說”

v 差異化能力清單：“產(chǎn)品-服務-品牌優(yōu)勢”

v 競爭優(yōu)勢矩陣：定位解決方案中的“高光點”

v FABE法：從產(chǎn)品賣點到客戶利益的鏈接

v 框設法：處理“劣勢區(qū)”客戶異議的策略

第3章：目標客戶畫像與客戶分類定級

v 客戶覆蓋計劃的層次與制定流程

v 客戶覆蓋模式升級：見機行事&見客行事

v 如何定義目標客戶畫像

v 客戶合作潛力的評估與定量描述

v 客戶分級模型與執(zhí)行標準

v 客戶分類定級表的設計與應用

第4章：區(qū)域客戶覆蓋計劃與需求創(chuàng)建

v 聚焦優(yōu)勢領域進行新客戶開發(fā)

v 目標客戶開發(fā)與經(jīng)營路徑

v 客戶覆蓋策略與資源投入比重

v 獵人策略：對關鍵客戶的深耕細作

v 一客一策：重點客戶季度覆蓋計劃表

v 日久生情：客戶池資源月度覆蓋檢視表

v 銷售人員的私域客戶池管理與經(jīng)營

第5章：高質(zhì)量的協(xié)同銷售作戰(zhàn)流程

v 華為-LTC銷售流程模型解析

v 銷售流程的價值：復制成功與統(tǒng)一語言

v 大客戶銷售流程的解析與應用

v 鐵三角在銷售流程中的協(xié)同機制

v 銷售漏斗產(chǎn)出預測與目標管理

結(jié)語： 全新的開始

v 全新的銷售角色：商業(yè)價值的傳遞者

v 制定你的行動改善計劃

【教學現(xiàn)場】

【機構(gòu)環(huán)境】

【機構(gòu)簡介】

廣州時代華商人才培訓股份有限公司是從事高端工商管理培訓的專業(yè)教育培訓機構(gòu)。從2000年至今，與北京大學、清華大學等高校合作開辦各類管理課程培訓班，同時自主開發(fā)各類管理課程，涵蓋綜合管理類、專業(yè)管理類、人文素養(yǎng)類、金融投資類、組織提升類以及高端管理類等，是同行培訓機構(gòu)中課程品類豐富和齊全的。

時代華商每年課程量超過600天，超過19660名學員和9320家企業(yè)的信賴，學員轉(zhuǎn)介紹率達82.3%，被北京大學匯豐商學院EDP中心授予“教學中心”，中華網(wǎng)、21CN教育和教育聯(lián)展網(wǎng)授予“廣州具綜合實力機構(gòu)”稱號。在16年的辦學歷程中，時代華商秉承“幫助中國中小企業(yè)持續(xù)成長”的使命，始終堅持以學員為先的辦學理念，為學員提供了較為完善的教學服務及精彩紛呈的學員活動，為學員搭建了友誼平臺、學習平臺、商務平臺，成為華南地區(qū)有影響力的培訓機構(gòu)之一。

2016年8月3日，廣州時代華商人才培訓股份有限公司（股票代碼：838284，股票簡稱：時代華商）在新三板成功掛牌，成為國內(nèi)企業(yè)家教育第1股，是一家經(jīng)過時間檢驗的富有創(chuàng)新精神和社會責任感的企業(yè)家培訓機構(gòu)。