廣州關(guān)鍵大客戶銷售培訓(xùn)班

【上課時間】

2023年11月4-5日，廣州上課

【培訓(xùn)對象】

銷售型企業(yè)組織的總經(jīng)理、營銷副總、銷售團隊管理者、大客戶銷售總監(jiān)等

【課程費用】

4750元，費用包含：學(xué)費、資料費、休閑點心及其它服務(wù)費，交通和食宿費用自理

【主講老師】

易老師

Easy Selling?? 銷售賦能中心院長

國際銷售績效改進研究院（中國區(qū)）合伙人

英國RTC人才量化管理分析師

B2B新增長智研院榮譽顧問

《大客戶營銷增長策略》作者

超過20年企業(yè)高層及營銷管理工作經(jīng)驗

為多家世界500強公司長期提供銷售業(yè)績改進咨詢服務(wù)

【學(xué)員痛點】

如何從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式的轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型？

如何讓賴以成功的直覺經(jīng)驗上升為在團隊中可復(fù)制的科學(xué)銷售方法體系？

如何在團隊中建立統(tǒng)一的銷售語言與行為標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)更多的“銷售top1”？

如何從依賴個體銷售精英的單打獨斗，向協(xié)同式作戰(zhàn)與銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型？

如何聚焦戰(zhàn)略型大客戶，實現(xiàn)營銷資源的高效投入，讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)出80%的業(yè)績貢獻？

【課程亮點】

2天教程中，包含大客戶銷售方法論的重要知識點講授+實戰(zhàn)模擬練習(xí)+訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合任務(wù)輔導(dǎo)。即學(xué)即用，理論聯(lián)系實際，學(xué)習(xí)成果當(dāng)場轉(zhuǎn)化。

涵蓋了關(guān)鍵大客戶銷售場景中近20個執(zhí)行流程、銷售輔助工具、方法技能、銷售教練心法。不僅學(xué)遍天下最top銷售“武功”，還能成為具有專業(yè)水準(zhǔn)的企業(yè)內(nèi)部銷售教練。

所有課程內(nèi)容源于國際銷售績效改進研究院與Easy Selling?銷售賦能中心核心方法論，系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化兼?zhèn)?，由淺入深、由始至終，層層遞進，適合在企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)快速成功復(fù)制。

【課程目標(biāo)和收益】

角色轉(zhuǎn)變：完成銷售角色的躍升，成為商業(yè)價值的傳遞者。

組織轉(zhuǎn)型：從單打獨斗的個體銷售精英，向協(xié)同式作戰(zhàn)與銷售組織成長轉(zhuǎn)型。

復(fù)制方法：一套可復(fù)制的大客戶銷售流程和方法，培養(yǎng)更多銷售top1。

【課程大綱】

開篇：大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇

大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別

從普通銷售向銷售天才的晉級路徑

銷售top1教練的“雙力模型”

第1章：目標(biāo)客戶研究與需求分析

你是客戶心目中的Mr.A嗎？

客戶購買流程與決策行為分析

定位客戶的“改變動機”

業(yè)務(wù)痛點速查表的應(yīng)用

客戶癢點分析與應(yīng)對策略

采購決策鏈：權(quán)力結(jié)構(gòu)與覆蓋程度檢視

第二章：確立差異化能力競爭優(yōu)勢

基于銷售模式的“藍海競爭”策略

如何跳出客戶預(yù)設(shè)好的“同質(zhì)化陷阱”

差異化競爭思維：“說正確”與“正確說”

差異化能力清單：“產(chǎn)品-服務(wù)-品牌優(yōu)勢”

競爭優(yōu)勢矩陣：定位解決方案中的“高光點”

FABE法：從產(chǎn)品賣點到客戶利益的鏈接

框設(shè)法：處理“劣勢區(qū)”客戶異議的策略

第三章：目標(biāo)客戶畫像與客戶分類定級

客戶覆蓋計劃的層次與制定流程

客戶覆蓋模式升級：見機行事&見客行事

如何定義目標(biāo)客戶畫像

客戶合作潛力的評估與定量描述

客戶分級模型與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

客戶分類定級表的設(shè)計與應(yīng)用

第四章：區(qū)域客戶覆蓋計劃與需求創(chuàng)建

聚焦優(yōu)勢領(lǐng)域進行新客戶開發(fā)

目標(biāo)客戶開發(fā)與經(jīng)營路徑

客戶覆蓋策略與資源投入比重

獵人策略：對關(guān)鍵客戶的深耕細作

一客一策：重點客戶季度覆蓋計劃表

日久生情：客戶池資源月度覆蓋檢視表

銷售人員的私域客戶池管理與經(jīng)營

第五章：高質(zhì)量的協(xié)同銷售作戰(zhàn)流程

華為-LTC銷售流程模型解析

銷售流程的價值：復(fù)制成功與統(tǒng)一語言

大客戶銷售流程的解析與應(yīng)用

鐵三角在銷售流程中的協(xié)同機制

銷售漏斗產(chǎn)出預(yù)測與目標(biāo)管理

結(jié)語：全新的開始

全新的銷售角色：商業(yè)價值的傳遞者

制定你的行動改善計劃

【面授天數(shù)】

2天

【學(xué)校簡介】

廣州時代華商人才培訓(xùn)股份有限公司是從事高端工商管理培訓(xùn)的專業(yè)教育培訓(xùn)機構(gòu)。從2000年至今，與北京大學(xué)、清華大學(xué)等高校合作開辦各類管理課程培訓(xùn)班，同時自主開發(fā)各類管理課程，涵蓋綜合管理類、專業(yè)管理類、人文素養(yǎng)類、金融投資類、組織提升類以及高端管理類等，是同行培訓(xùn)機構(gòu)中課程品類豐富和齊全的。

時代華商每年課程量超過600天，超過19660名學(xué)員和9320家企業(yè)的信賴，學(xué)員轉(zhuǎn)介紹率達82.3%，被北京大學(xué)匯豐商學(xué)院EDP中心授予“教學(xué)中心”，中華網(wǎng)、21CN教育和教育聯(lián)展網(wǎng)授予“廣州具綜合實力機構(gòu)”稱號。在16年的辦學(xué)歷程中，時代華商秉承“幫助中國中小企業(yè)持續(xù)成長”的使命，始終堅持以學(xué)員為先的辦學(xué)理念， 為學(xué)員提供了較為完善的教學(xué)服務(wù)及精彩紛呈的學(xué)員活動，為學(xué)員搭建了友誼平臺、學(xué)習(xí)平臺、商務(wù)平臺，成為華南地區(qū)有影響力的培訓(xùn)機構(gòu)之一。

2016年8月3日，廣州時代華商人才培訓(xùn)股份有限公司在新三板成功掛牌，成為國內(nèi)企業(yè)家教育第1股，是一家經(jīng)過時間檢驗的富有創(chuàng)新精神和社會責(zé)任感的企業(yè)家培訓(xùn)機構(gòu)。

【師資隊伍】

中心的師資隊伍由國內(nèi)如北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、上海交通大學(xué)、長江商學(xué)院等高校的教授，以及國內(nèi)知名政要、學(xué)者和業(yè)界知名專家等專業(yè)人士所組成。

每年新增和替換30%的師資力量，開發(fā)40%新課程，以滿足學(xué)員的求知需求。在師資投入上，中心也高于同行60%以上。的師資隊伍是我們值得稱道之處，也是我們成功的重要元素之一。

【學(xué)員風(fēng)采】