課題：經(jīng)銷商管理與終端銷量提升

一、課程背景：

作為區(qū)域銷售經(jīng)理的你，常常遇到以下五大問(wèn)題嗎？我們來(lái)幫助你解決：

問(wèn)題1：經(jīng)銷商不愿與廠家同步開拓新市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品，怎么辦？

問(wèn)題2：經(jīng)銷商不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司業(yè)務(wù)，怎么辦？

問(wèn)題3：經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)總是達(dá)不成合同**指標(biāo)，怎么辦？

問(wèn)題4：區(qū)域經(jīng)理不知道如何做好渠道優(yōu)化，怎么辦？

問(wèn)題5：區(qū)域經(jīng)理不懂從何下手輔導(dǎo)終端，怎么辦？

二、培訓(xùn)收益：

1、如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理與終端提升的專業(yè)方法和工具。

2、提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠(chéng)度和營(yíng)銷積極性。

3、掌握區(qū)域市場(chǎng)不合格經(jīng)銷商調(diào)整技巧，做好管控和輔導(dǎo)。

4、提升區(qū)域市場(chǎng)渠道團(tuán)隊(duì)的工作熱情和工作績(jī)效。

5、快速提升品牌終端銷量，搶占市場(chǎng)份額。

三、課程對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

四、授課方式：

講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評(píng) + 落地工具

五、課程大綱：

單元：如何制定一份有效的營(yíng)銷計(jì)劃？

一、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性：

1、什么是營(yíng)銷計(jì)劃？

2、區(qū)域經(jīng)理沒有做營(yíng)銷計(jì)劃的后果

3、如何按計(jì)劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理？

二、現(xiàn)場(chǎng)制定一份區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

1、點(diǎn)評(píng)：××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃》

2、作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場(chǎng)制作你的《區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃》

第二單元：如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理？

一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律：

1、渠道發(fā)展過(guò)程中的五種形式

2、銷售渠道扁平化類型與特征

3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化

二、渠道設(shè)計(jì)六大目標(biāo)

三、渠道規(guī)劃的五部曲

四、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？

1、三名工程：“名廠名商名品”三位一體

2、小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時(shí)代，我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

五、案例分析：××白酒品牌上市時(shí)間不足2年，就成為行業(yè)黑馬，看看他是如何規(guī)劃立體渠道，快速取得成功的？

第三單元：如何有效掌控區(qū)域市場(chǎng)“刺頭”經(jīng)銷商？

一、經(jīng)銷商管理的３大目的

二、經(jīng)銷商管理中的７個(gè)難點(diǎn):

1、大戶壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶？

2、區(qū)域間“竄貨”及控制？

3、經(jīng)銷商為何不賺錢？

4、經(jīng)銷商低價(jià)傾銷？

5、對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？

6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？

7、如何有效控制下一級(jí)經(jīng)銷的客戶資源？

三、渠道沖突的來(lái)自五大問(wèn)題：

1、銷售政策管理問(wèn)題

2、價(jià)格體系設(shè)計(jì)問(wèn)題

3、三種返利政策問(wèn)題

4、信用政策設(shè)計(jì)問(wèn)題

5、區(qū)域管理要素問(wèn)題

四、掌控經(jīng)銷商的七大策略

1、渠道掌控的目的

2、如何避免“客大欺店”?

3、掌控經(jīng)銷商的七個(gè)有效方法是什么？

五、案例分析：深圳JL手機(jī)如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級(jí)大戶“獅子開大口”？

第四單元：如何有效掌握渠道優(yōu)化的６種技術(shù)？

一、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？

1、五類市場(chǎng)需要優(yōu)化

2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場(chǎng)

3、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估的五大方法

二、如何調(diào)整不合格的經(jīng)銷商？

1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型

2、更換經(jīng)銷商的5個(gè)準(zhǔn)備

3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)

三、小組研討與發(fā)表：渠道績(jī)效評(píng)估后，如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”？

1、跳過(guò)你，只找老板的，怎么辦？

2、賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？

3、出口狂言，叫黑社會(huì)威脅你的，怎么辦？

第五單元：如何做好經(jīng)銷商終端管理，快速提升銷量？

一、經(jīng)銷商門店的日常管理

1、日常拜訪的原則

2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù)

銷售產(chǎn)品/市場(chǎng)維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系

3、拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作－七看八問(wèn)九動(dòng)手

4、KA/大戶經(jīng)銷商組織對(duì)接管理法

5、不同性格與銷售風(fēng)格應(yīng)對(duì)

二、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商快速提升店面業(yè)績(jī)？

第1招：品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問(wèn)題？

一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過(guò)“三座橋”：

1、 品牌要落地在顧客心智里

2、 樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)

3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠(chéng)度“三座橋”

二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門店客流量少，怎么辦？

1、 專業(yè)市場(chǎng)門店選址十大策略

2、 目標(biāo)客戶分析：商圈里誰(shuí)是你的“衣食父母”？

三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶？

1、從目標(biāo)客戶需求出發(fā)

2、制定分銷組合工具:決策樹

3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)

四、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作

1、 閃亮的門店形象很重要

2、 商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法

3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博推廣

4、 一線市場(chǎng)低成本的小區(qū)品牌推廣活動(dòng)操作

5、二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動(dòng)作

6、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一守店?duì)I銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？

五、新形勢(shì)下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤(rùn)平衡的投入產(chǎn)出策略？

1、認(rèn)識(shí)促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？

2、區(qū)域經(jīng)理說(shuō)服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個(gè)方法

3、如何成功策劃一次單店促銷活動(dòng)：五步曲操作？

4、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)門店促銷活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱

5、26種終端促銷創(chuàng)新活動(dòng)

6、促銷ROI分析

案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動(dòng)“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過(guò)1個(gè)億

第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留？

一、營(yíng)造人／貨／場(chǎng)氛圍，吸引客人入店

1、店面氛圍是什么東西？

讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！

2、專賣店門店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略：

人－忙碌化；貨－生動(dòng)化；場(chǎng)－節(jié)日化

3、情景點(diǎn)評(píng)二例

二、生動(dòng)化陳列與SKU策略

1、根據(jù)購(gòu)物動(dòng)線與習(xí)慣陳列

2、商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略

3、選擇SKU進(jìn)店，建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

三、門店節(jié)日化氛圍營(yíng)造

1、終端賣場(chǎng)的1234策略

2、門店風(fēng)水與聲光色揭秘

小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？

第3招：銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫？

1、實(shí)戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用：

費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問(wèn)法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇銷售法

2、價(jià)格成交法---對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話術(shù)

課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊(cè)》與《100種顧客應(yīng)對(duì)策略》

第4招：售后服務(wù)——如何樹立品牌經(jīng)營(yíng)“常青樹” 理念？

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值

1、失去一個(gè)顧客的5個(gè)代價(jià)

2、滿意顧客帶來(lái)的10大價(jià)值

二、提升售后顧客滿意度的十個(gè)方法

1、顧客對(duì)售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？

三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人

四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊(cè)》，以及要注意的細(xì)節(jié)

第5招：顧客管理——如何利用“會(huì)員制”做好客戶關(guān)系管理？

一、會(huì)員制顧客管理的戰(zhàn)略意義

二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門店會(huì)員制管理的五大瓶頸

三、如何建立顧客檔案及有效管理流程？

四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略

1、客戶辦了VIP卡不來(lái)門店消費(fèi)，怎么辦？

2、不同行業(yè)，顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動(dòng)策劃

五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略

案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動(dòng)，月月銷量是同行門店的2倍