課題：經(jīng)銷商如何打造卓越經(jīng)營團隊

【課程對象】廠家銷售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；代理商總經(jīng)理；零售商總經(jīng)理等高管

【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評 + 落地工具。

【溫馨提示】本課程可為企業(yè)量身訂制內(nèi)訓服務(wù)，歡迎咨詢！

【課程背景】

這5年來，集德能咨詢的顧問團隊深入調(diào)查研究跟蹤了國內(nèi)在家電、照明、家具、建材、服飾等行業(yè)89位經(jīng)銷商老板，我們發(fā)現(xiàn)了一個共同的規(guī)律，總結(jié)研究了一套簡單有效的持續(xù)增長模式。那就是只需三個步驟就可以輕松幫助您的企業(yè)達到快速增長：步：代理一個好的品牌，好的產(chǎn)品組合，打造一套獨特的贏利模式。第二步：做好團隊建設(shè)，打造一個員工施展才干平臺，找到一個能勝任的職業(yè)經(jīng)理人幫你打理公司門店；第三步：建立一套輕松監(jiān)督經(jīng)理人與員工執(zhí)行力的好系統(tǒng)，做個甩手不甩心的好掌柜。雖然很多經(jīng)銷商已經(jīng)完成了資本的原始積累或者是早已成為業(yè)內(nèi)、區(qū)域大腕，運作資金不是大問題、業(yè)務(wù)關(guān)系可能也暫時夠用。然而，也就是團隊建設(shè)的相對滯后，正在成為他們進一步發(fā)展壯大的阻礙。作為經(jīng)銷商，如果不盡快解決團隊建設(shè)問題，將很難避免出現(xiàn)以下三種情況：：渠道發(fā)展的區(qū)域范圍受限；第二：企業(yè)的經(jīng)營受制于經(jīng)銷商自身的生命周期；第三：無力長期綁定優(yōu)質(zhì)品牌，面臨慘遭革除的風險。

市場不相信眼淚，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的壓力，經(jīng)銷商如何面對自己的生存和發(fā)展問題？快速超越競爭對手，不斷做強做大。拿起電話，帶著問題來吧！ 國內(nèi)“工具型”營銷專家劉曉亮先生一定可以幫到您！

【課程收益】

1、在經(jīng)營理念上，完成由“游擊隊”向“正規(guī)軍”轉(zhuǎn)變。

2、在個人角色上，完成由“業(yè)務(wù)員”向“總經(jīng)理”轉(zhuǎn)變。

3、在團隊組建上，完成由只“征兵”向重“練兵”轉(zhuǎn)變。

4、在激勵機制上，完成由“平面型”向“立體型”轉(zhuǎn)變。

5、在復(fù)制模板上，完成由“理論方向”到“工具落地”轉(zhuǎn)變。

6、聽完課后，就可以按照我們提供的復(fù)制模板，開始建立或優(yōu)化你的銷售服務(wù)團隊。

【課程大綱】

單元：“解放”老板是建立規(guī)范團隊的前提

一、“夫妻店”向“正規(guī)軍團”進化

1、把自己解放出來了嗎？

2、用親戚→用老鄉(xiāng)→用能人三轉(zhuǎn)變

3、“夫妻店”向“正規(guī)軍團”持續(xù)推進

二、老板格局決定事業(yè)結(jié)局

１、老板的思維瓶頸

２、十種問題經(jīng)銷商老板

三、經(jīng)銷商老板做大的五項突破

四、經(jīng)銷商吸引人才的八項領(lǐng)導法寶

小組研討與發(fā)表：哪八項法寶？

五、小組研討與發(fā)表：

閱讀《一位建材經(jīng)銷商由小變大的心路歷程》資料，分小組發(fā)表個心得

第二單元：走向團隊規(guī)范化要過九座“橋”

一、內(nèi)部管理規(guī)范化的戰(zhàn)略意義

內(nèi)部管理是經(jīng)營的“磁鐵”，“磁性”越強優(yōu)質(zhì)客戶就越多。優(yōu)質(zhì)客戶多，企業(yè)持續(xù)經(jīng)

營就有了**

二、公司規(guī)范化的六項衡量標準：

1、清晰的經(jīng)營計劃與目標

2、健全的人事組織管理制度

3、持之以恒的培訓體系

4、規(guī)范化的進銷存軟件/CRM系統(tǒng)

5、有競爭力的報酬體系與升遷標準

6、好領(lǐng)導及員工有歸屬感的企業(yè)文化

三、公司規(guī)范化過渡要過九座“橋”：

過好這九座“橋”，組織管理就會強大

四、如何做到以上S1-S9九大問題呢？

S1:如何做好戰(zhàn)略定位呢？（現(xiàn)場落地）

1、不照搬大公司，適合自己戰(zhàn)略就是好的

2、如何定位自己公司的治理結(jié)構(gòu)？

S2:如何做好企業(yè)文化呢？（現(xiàn)場落地）

1、為什么要建立有競爭力的企業(yè)文化？

2、建立企業(yè)文化五步驟？

S3:如何做好組織架構(gòu)呢？（現(xiàn)場落地）

1、企業(yè)組織架構(gòu)的分類和作用

2、如何制定簡單高效的組織架構(gòu)？

S4:如何做好崗位職責呢？（現(xiàn)場落地）

1、崗位職責對推動管理重要意義

2、如何制定適合自己公司現(xiàn)狀的職責分工？

S5:如何做好績效考核呢？（現(xiàn)場落地）

1、制定年度經(jīng)營計劃的重要性

2、如何制定年度經(jīng)營計劃？

S6:如何做好培訓體系呢？（現(xiàn)場落地）

S7:如何做好流程制度呢？（現(xiàn)場落地）

S8:如何做好經(jīng)營計劃呢？（現(xiàn)場落地）

S9:如何做好PDCA圈呢？（現(xiàn)場落地）

五、小組研討與發(fā)表：

結(jié)合自己公司實際，在推進公司管理規(guī)范化的道路上，你認為什么地方困難？

第三單元：打造狼性銷售服務(wù)團隊“四字經(jīng)”

視頻：《狼性解讀》、《向狼學習團隊精神》

一、如何招聘到合適的銷售服務(wù)人員？

1、明確經(jīng)營公司的三大人才理念

2、從哪些渠道招聘合適的員工？

有錢也招不到人才怎么辦？立體化渠道

3、如何判斷合適的苗子？

評估法/ 測試法/ 面相法/ STAR法

二、如何建立適合你資源現(xiàn)狀的培訓體系？

1、如何制定年度培訓目標？

2、如何制定年度培訓計劃？

3、如何實施培訓內(nèi)容落地？

4、如何安排有趣的培訓形式？

? 專題培訓法

? 三洗五會法

? 讀書/視頻學習法

5、如何評估培訓效果？

工具：建立員工培訓積分

工具：培訓效果鞏固五步法

三、如何管理門店/外派銷售人員日常工作？

1、如何有效進行銷售人員管理？

2、經(jīng)銷商銷售人員管理五大誤區(qū)

人員無培訓/銷量論英雄/制度不規(guī)范/集體無活動/結(jié)果無評估

3、為什么銷售工作需要績效管理?

4、如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）

5、如何進行銷售活動三張報表管理？

? 日報表(活動記錄和次日計劃)

? 周報表(目標、達成、差距、原因分析、改進措施、時間)

? 月計劃表（重點工作、具體措施、責任人、預(yù)期效果、時間）

6、如何開好銷售管理六個分析會議？

? 每日早例會和夕例會

? 每周經(jīng)營分析會

? 每月經(jīng)營分析會

? 每半年經(jīng)營分析會

? 每年經(jīng)營總結(jié)表彰會

7、開好經(jīng)營分析會議六大技巧

四、激勵與留住銷售服務(wù)人員

1、銷售人員激勵的四大緯度：

2、如何設(shè)定銷售人員薪酬制度

? 小組研討與發(fā)表：如何設(shè)定門店銷售人員薪酬制度，激發(fā)工作潛能？

? 小組研討與發(fā)表：如何設(shè)定外派銷售人員薪酬制度，激發(fā)工作潛能？

3、不同類型銷售人員激勵對策

? 應(yīng)用一：不同類型的激勵方式

? 應(yīng)用二：80、90后有效激勵方法？

? 應(yīng)用三：問題銷售人員激勵管理五大方法

4、如何讓銷售人員不跳槽

? 員工跳槽八大原因

? 避免員工跳槽六大措施

? 留住員工五種方法

5、讓員工長期保持工作責任感的“三燈原理”：

長明燈（企業(yè)精神每天見）、警示燈（思想教育每周一次）、探照燈（日常管理３表+６會）

五、小組研討與發(fā)表：

結(jié)合自己團隊實際，如何理解“員工跳槽就表示對企業(yè)文化與管理制度的挑戰(zhàn)”這句話？

第四單元：老板要選好用好留好左右“臂膀”

一、合適的職業(yè)經(jīng)理人在哪里？

技術(shù)空降，管理內(nèi)選，同行挖角等等，都有成功案例，哪種更適合你？

二、如何界定職業(yè)經(jīng)理人的權(quán)限？

1、職業(yè)經(jīng)理人怕面對兩個“黨中央”，權(quán)限早晚“變了樣”

2、老板給職業(yè)經(jīng)理“授權(quán)”大有學問，如何放權(quán)？

三、如何制定吸引職業(yè)經(jīng)理人的年薪標準？

1、 分紅、入股、承包等激勵手段，那種有效？

2、你的經(jīng)理與員工月收入能比同行多50%以上嗎？

四、職業(yè)經(jīng)理人后走人的九大“瓶頸”問題

1、自己的問題二個

2、老板娘的問題三個

3、老板與公司的問題四個

五、老板開公司要懂“四梁八柱”的建筑原理

六、小組研討與發(fā)表：

結(jié)合自己公司實際，經(jīng)銷商老板在職業(yè)經(jīng)理人的聘用過程中，還有哪些頭痛的問題？

第五單元：找到有效改善執(zhí)行力的“核按鈕”

一、什么叫執(zhí)行力？

視頻：《亮劍》片斷——演繹執(zhí)行力

1、按計劃與要求去做了，就叫執(zhí)行力？

2、拿到結(jié)果就叫執(zhí)行力？

二、企業(yè)執(zhí)行力缺失的原因分析

小組研討與發(fā)表：

為什么有的經(jīng)銷商公司流程制度都有，但門店執(zhí)行力還是不強，原因有哪些？

三、改善門店執(zhí)行力的六大措施

四、監(jiān)督職業(yè)經(jīng)理人執(zhí)行力的好方法

１、一定要定制好自己公司信息化管理軟件

２、老板裝“弱”，逼經(jīng)理變“強”

３、定期喝茶，少談工作

五、如何讓你企業(yè)擁有自動永續(xù)執(zhí)行力

視頻：《諸葛亮揮淚斬馬謖》——演繹處罰的藝術(shù)

１、用中國人向領(lǐng)導寫“**書”的手段解決“縱向”執(zhí)行力

２、用毛澤東思想“批評與自我批評”的會議解決“橫向”執(zhí)行力

３、提升經(jīng)銷型企業(yè)超級執(zhí)行力五條一針見血的實操措施？

４、經(jīng)銷商老板如何學會平衡事業(yè)、家庭與朋友，享受財富帶來的人生快樂？

六、小組研討與發(fā)表：

結(jié)合自己公司實際，經(jīng)銷商老板還可以找到哪些輕松改善執(zhí)行力的“核按鈕”？