課題：經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉

一、直面挑戰(zhàn)：

為了確保品牌的持續(xù)發(fā)展，擁有一支理念先進(jìn)、能力卓越、同舟共濟(jì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍將是品牌獲得市場競爭優(yōu)勢的重要**。但是，目前品牌企業(yè)的經(jīng)銷商隊(duì)伍夫妻檔較多，少的1個(gè)大店，多的5、6家店，普遍存在著經(jīng)營理念滯后、人員管理、庫存管理、市場推廣、銷售提升、VIP顧客管理等等跟不上品牌發(fā)展需要等問題。用什么方法能幫助他們突破成長瓶頸，快速提升呢？集德能營銷學(xué)院顧問講師團(tuán)在多年對各類品牌企業(yè)和眾多經(jīng)銷商作深入培訓(xùn)與輔導(dǎo)服務(wù)的基礎(chǔ)上，形成了一整套提升經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力的全面解決方案。

二、培訓(xùn)目標(biāo)：

1、迅速提升經(jīng)銷商對廠家的認(rèn)同度。

2、迅速提升經(jīng)銷商“公司化”經(jīng)營理念。

3、掌握把夫妻店轉(zhuǎn)變?yōu)楣净木唧w操作。

4、建立與品牌相匹配的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)與人員激勵(lì)管理法。

5、有效提升經(jīng)銷商終端銷售、VIP顧客管理提升的能力。

6、大大樹立經(jīng)銷商對做品牌投品牌的認(rèn)同與做強(qiáng)做大的決心。

7、解決經(jīng)銷商在人員、庫存、財(cái)務(wù)、終端與促銷管理上的困惑問題。

三、培訓(xùn)對象：

區(qū)域代理商、經(jīng)銷商、加盟商、廠家營銷總監(jiān)以及渠道銷售經(jīng)理等等

四、培訓(xùn)課時(shí)：

2天13小時(shí)

五、培訓(xùn)大綱：

單元：廠商在同一條繩子上---管好“兩只螞蚱”

一、廠商共心方可贏天下：

1、廠商雙贏的種種理解

2、結(jié)婚（簽約）/生子（上市）/教子（做大市場）/過日子（協(xié)調(diào)沖突）

二、經(jīng)銷商“不愿投入”的原因分析

1、老陳釣魚故事的啟示

2、代理品牌與經(jīng)營品牌帶來的兩種心理世界

三、經(jīng)銷商的兩條出路：做獵人？做農(nóng)夫？

1、我不做“獵人”吃什么？

2、解開經(jīng)銷商喜歡“跟風(fēng)”“做獵人”的深層利弊

四、做品牌樹品牌敢投入是未來發(fā)展的必然選擇

案例分析：娃哈哈和全國1000多個(gè)“聯(lián)銷體”，創(chuàng)造中國飲料行業(yè)經(jīng)銷商的財(cái)富奇跡。

第二單元：大膽走向公司規(guī)范化---從“草根”到“軍團(tuán)”進(jìn)化

一、經(jīng)銷商贏利模式的定位

１、你的贏利模式老化了嗎？

２、學(xué)會(huì)診斷現(xiàn)有門店盈利模式

３、零售連鎖/加盟批發(fā)/團(tuán)購工程，哪一種為好?

二、經(jīng)銷商老板的革命

１、格局決定結(jié)局

２、十種經(jīng)銷商做不大，你是哪一種

三、夫妻店向公司化順利推進(jìn)要過“九座橋”

１、不照搬大公司，適合自己公司的才是好的

２、形成有競爭力的企業(yè)文化，如何建立？

2、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定，如何設(shè)定？

四、人力資源選／育／用／留管理的“1234工程”：

１、員工招聘原則，如何招聘適合的人？

２、員工培訓(xùn)方法，如何建立門店培訓(xùn)體系？

３、員工激勵(lì)策略，如何建立員工職業(yè)生涯規(guī)劃？如何設(shè)定有競爭力的薪酬體系？

４、留住員工法寶，如何留住骨干員工？

五、迅速提升品牌門店執(zhí)行力

１、為什么執(zhí)行力不強(qiáng)？

２、門店沒有執(zhí)行力的六個(gè)原因

３、有效發(fā)揮培訓(xùn)督導(dǎo)體系的作用

４、迅速提升經(jīng)銷商執(zhí)行力的六條措施

案例分析：廣州余老板讀懂員工管理“分豬肉，爬樓梯” 六字激勵(lì)經(jīng)，十幾個(gè)人創(chuàng)造五千萬年銷量。

第三單元：市場開拓與管理---抓牢“三架馬車”

一、零售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)

1、選擇比努力更重要

2、三道心理防線公關(guān)溝通術(shù)

3、用《244品牌組合》與《金字塔產(chǎn)品組合》策略發(fā)現(xiàn)需求

二、成功打入商超

1、做商超的三大好處

2、商超談判的十四招術(shù)

3、注意商超合作的五個(gè)陷阱

4、激勵(lì)零售商，提升終端銷量的十大策略

三、大客戶/工程/團(tuán)購開拓與管理：

1、大客戶開發(fā)六步驟

2、用“內(nèi)部軍師”法突破客戶組織的決策鏈

3、客戶高層人事變動(dòng)而生意項(xiàng)目不變的“三七策略”

案例分析：xx食品業(yè)務(wù)員用一斤鐵觀音簽約了六個(gè)縣級(jí)市場零售超市的故事

第四單元：迅速提升終端銷量---修煉“五大法寶”

一、成功門店三大條件：

1、位置商圈

2、品牌影響力與產(chǎn)品線

3、門店管理人員的經(jīng)營管理能力

二、提升終端銷售五大法寶：

宣傳、氛圍、銷售、隱渠、促銷

1、宣傳——零成本的品牌塑造十個(gè)活動(dòng)；

2、氛圍——營造觀者必入的店內(nèi)外氛圍；

3、銷售——“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售；

4、隱渠――多種隱性銷售渠道并進(jìn)；

5、促銷——業(yè)績一日十倍的“四季連環(huán)促銷法”。

案例分析：福州袁老板生意經(jīng)“廟小香客旺”——60平米門店年銷2億神話。

第五單元：做好VIP顧客管理---讓口碑自己會(huì)“說話”

一、VIP顧客管理存在的問題：

１、沒有制度、沒有專人負(fù)責(zé)

２、有卡不來消費(fèi)，睡眠會(huì)員多

３、有價(jià)值的服務(wù)不多

二、如何建立顧客檔案？

１、要不到聯(lián)系電話

２、如何掌握顧客動(dòng)態(tài)信息

三、創(chuàng)新VIP顧客關(guān)系管理十大動(dòng)作，持續(xù)拉動(dòng)門店銷量

案例分析：杭州××品牌服飾子母分享卡“一拖五”的威力持續(xù)拉動(dòng)會(huì)員銷量。

第六單元：做好科學(xué)庫存管理---領(lǐng)悟“水塔原理”

一、水塔原理的啟示

二、科學(xué)訂貨的四大原則

三、學(xué)會(huì)從長期經(jīng)營的角度看待庫存管理

案例分析：江西陳老板從倉庫賬數(shù)亂到利用進(jìn)銷存軟件科學(xué)管理庫存，輕松賺大錢。