北京珠寶市場營銷學(xué)培訓(xùn)

【課程內(nèi)容】

第 一節(jié)緒論

珠寶市場營銷學(xué)的性質(zhì)、特點

珠寶市場營銷學(xué)研究的對象和內(nèi)容

珠寶市場營銷學(xué)的研究目標

珠寶市場營銷學(xué)的研究方法

珠寶市場營銷學(xué)的總體框架

第二節(jié)珠寶及珠寶市場

珠寶的商品屬性

珠寶市場類型

中國珠寶市場發(fā)展概況

第三節(jié)市場調(diào)研知己知彼

信息對珠寶營銷決策的影響

珠寶營銷應(yīng)關(guān)注的信息

市場調(diào)查的內(nèi)容與方法

信息的處理與運用

抓住消費者的心

誰是珠寶首飾的購買者

影響消費者購買行為的因素

如何抓住消費者的心

企業(yè)戰(zhàn)略高瞻遠矚

概述

行業(yè)演進下的珠寶企業(yè)戰(zhàn)略思考

行業(yè)演進下的竹柏企業(yè)戰(zhàn)略模式

市場競爭相機而動

市場競爭概述

珠寶企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇

珠寶企業(yè)市場競爭制勝方略

珠寶企業(yè)競爭戰(zhàn)略制定的程序和原則

品牌——珠寶營銷永恒的主題

品牌及珠寶品牌的概述

品牌在竹柏營銷中的意義

我國珠寶行業(yè)品牌建設(shè)的現(xiàn)狀

我國珠寶品牌發(fā)展的制約因素

我國珠寶企業(yè)品牌戰(zhàn)略模式

定位——營銷成敗的關(guān)鍵

概述

珠寶企業(yè)如何細分市場

珠寶企業(yè)的目標市場選擇

珠寶企業(yè)目標市場定位

產(chǎn)品——與定位呼應(yīng)

產(chǎn)品及產(chǎn)品組合概述

珠寶企業(yè)的產(chǎn)品組合策略

珠寶企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新

珠寶首飾的包裝

定價——衡量購買欲的砝碼

認識珠寶首飾的價格

珠寶首飾企業(yè)定價的意義

影響珠寶首飾定價的因素

如何為珠寶首飾定價

中國珠寶首飾業(yè)定價的誤區(qū)

渠道——暢通無阻

分銷渠道的概述

珠寶企業(yè)分銷渠道的選擇

珠寶企業(yè)連鎖經(jīng)營

珠寶企業(yè)渠道的整合

珠寶促銷——組合拳與點穴功

珠寶促銷的方式

珠寶促銷組合設(shè)計

設(shè)計促銷的賣點

我國珠寶企業(yè)促銷的誤區(qū)

展望未來前程似錦

經(jīng)濟推動下的珠寶營銷

珠寶營銷在變革中前行

兩岸三地的優(yōu)勢互補

走向成熟的中國珠寶市場

【教學(xué)場景】

【關(guān)于我們】

北京泓尚卓韻珠寶設(shè)計中心，品牌至創(chuàng)建以來，始終專注于珠寶教育的品質(zhì)，構(gòu)建珠寶教育培訓(xùn)、市場實踐和擇業(yè)就業(yè)一站式服務(wù)平臺。我們開創(chuàng)的教、學(xué)、練三位一體的獨特教育構(gòu)架，經(jīng)過幾年的應(yīng)用，得到學(xué)員，企業(yè)，院校的廣泛認可與推廣。課堂教學(xué)與市場實踐無縫對接，教學(xué)相長的培訓(xùn)方式，更加有力地**學(xué)員高效率的吸收知識，更加自信的學(xué)有所成，學(xué)以致用。這也與我們一直秉承的“最 具行之有效的培訓(xùn)方法，最富實戰(zhàn)經(jīng)驗的培訓(xùn)中心”的培訓(xùn)理念，一脈相承。

【學(xué)校榮譽】

【珠寶營銷行業(yè)的發(fā)展趨勢】

趨勢一：中國傳統(tǒng)文化在珠寶營銷中的作用將越來越大。

對于大部分人來說，崇洋媚外只是一時的興趣，對“外國的月亮”總有厭煩的時候。隨著中國經(jīng)濟的崛起，消費者就會發(fā)現(xiàn)中國傳統(tǒng)文化的諸多寶貴之處，從而開始重視自己的傳統(tǒng)文化。例如，很多重要場合，中山裝開始流行，甚至蓋過了西裝之勢，足見傳統(tǒng)文化的作用日益凸顯。

所以，珠寶企業(yè)要做好營銷，就必須深入了解中國傳統(tǒng)文化，并巧妙借助各類時機打出傳統(tǒng)文化牌。例如，很多珠寶企業(yè)在重視婚慶市場之后，又開始瞄準親朋好友間的禮品市場，諸如孩子出生的賀禮、父母長輩生日的賀禮等等。

趨勢二：珠寶企業(yè)之間的品牌競爭將日益占據(jù)主導(dǎo)地位。

珠寶營銷要以產(chǎn)品品質(zhì)做基礎(chǔ)，珠寶企業(yè)之間的工藝水平競爭和品牌競爭仍將會同步發(fā)展，但是，誰能緊緊抓住品牌這一終 極武器，誰就能最終勝出。

而珠寶品牌塑造的關(guān)鍵不是打廣告，也不是請明顯代言人，更不是一味的拼資金，盡管現(xiàn)在的珠寶企業(yè)動不動就去請個明星做代言人。這一點在品牌成長初期尤為重要。

塑造珠寶品牌的關(guān)鍵是攻心為上，也就是要努力在目標人群中占據(jù)制腦權(quán)，長期堅持“一分錢做品牌”的超低成本品牌運作理念，讓品牌一步步成為相關(guān)珠寶類產(chǎn)品的代名詞。

趨勢三：珠寶品牌將持續(xù)分化，消費者將更加認可專業(yè)的品牌。

我們都知道，珠寶是個大概念，產(chǎn)品種類很多，每一種產(chǎn)品的企業(yè)也有很多。消費者究竟如何選擇？經(jīng)濟的持續(xù)增長，人均純收入的穩(wěn)步增加，互聯(lián)網(wǎng)的快速普及，電子商務(wù)的飛速發(fā)展，讓任何地方的珠寶企業(yè)都將逐步面臨全國的競爭，甚至是全球化的競爭，而不是簡簡單單的區(qū)域競爭。這就進一步增大了消費者的選擇空間，但也在客觀上擾亂了消費者的視野，如何選擇成為令消費者頭痛的問題，甚至讓消費者的選擇“無從下手”。消費者對品牌的需求更甚，也更加專業(yè)化，系統(tǒng)而又專業(yè)地進行塑造品牌，將漸漸成為珠寶企業(yè)的不二選擇。

從全國市場來說，在中國珠寶的細分市場里，我們還找不到能夠廣泛占領(lǐng)消費者心智的“第 一品牌”，就如在電器的細分市場里，買空調(diào)我們首 選格力，買變頻空調(diào)我們首 選海信，買微波爐我們首 選格蘭仕，買冰箱我們首 選海爾，買豆?jié){機我們首 選九陽等等。珠寶市場我們還沒有類似的具體認知。買黃金，我們會首 選哪個品牌？買珍珠，我們會選擇哪個品牌？買水晶，我們會選擇哪個品牌？買鉆石，我們會選擇哪個品牌？買玉器，我們會選擇哪個品牌？買翡翠，我們會選擇哪個品牌？

這就表明，珠寶企業(yè)必須放棄傳統(tǒng)的作坊式經(jīng)營模式，或者說大也全、小也全的經(jīng)營模式，選擇更加專業(yè)的經(jīng)營方式，扎扎實實、持之以恒地塑造專業(yè)的品牌形象，讓自己的品牌成為某一產(chǎn)品或品類的代名詞，就如在消費者心中，格蘭仕就是微波爐、柒牌就是中華立領(lǐng)、王老吉就是涼茶。

趨勢四：低成本、高效率的事件營銷越來越重要。

品牌傳播需要方法和技巧，而不是花錢多就一定有好效果。大家都知道，新聞傳播效果要遠遠高于廣告?zhèn)鞑バЧ?，而且新聞傳播的成本更低、效率更高?/p>

某珠寶品牌曾做過這樣的促銷活動，情人節(jié)當天消費滿500元以上者，均可以參加該公司組織的幸運抽獎，獎品為一套客房和避孕套一只。商家為情人提供過夜場所和避孕套，的確會引發(fā)爭議，例如，這種促銷是否助長了婚前性行為？是不是在挑戰(zhàn)中國的傳統(tǒng)道德？事件營銷就怕沒人搭理，這些爭議正是商家希望達到的，因為，有爭議才能不斷產(chǎn)生新聞，才會不斷地傳播品牌，讓品牌憑借超低成本，一步步變得家喻戶曉。無論別人怎么評判，某珠寶品牌自然是大贏家，從這個事件中獲益良多。

趨勢五：OEM型珠寶企業(yè)的利潤將越來越薄，生存空間也將越來越窄，營銷則越來越難做。

換句話說，只做制造和加工的珠寶企業(yè)，可以生存，也可以發(fā)展，但是，這類珠寶企業(yè)的綜合狀況，就如城市里的乞丐一樣，不會絕 對消失，甚至可能小賺一筆，但是，其成為社會主流的希望不大。這一點，珠寶企業(yè)在制定自己的品牌營銷策略時一定要注意，不然，一味地為了省心省事，卻貽誤戰(zhàn)機，輸?shù)袅似髽I(yè)的未來，就頗為遺憾了。

趨勢六：企業(yè)家或老板的綜合素質(zhì)將成為制約珠寶企業(yè)營銷進程的最 大瓶頸。

工藝、質(zhì)量、員工等問題都可以比較容易地解決，但是，企業(yè)家或老板的綜合素質(zhì)提升不是一件簡單的事情，一要靠企業(yè)家自己的天賦，二要靠企業(yè)家后天的修養(yǎng)和道德水準，三要靠企業(yè)家正確的學(xué)習方向和持之以恒的學(xué)習行為。缺少哪一個都不行。中國珠寶行業(yè)的市場集中度為什么這么低？為什么存在大量作坊般的珠寶企業(yè)？這與珠寶企業(yè)家或老板的整體素質(zhì)有著極大的關(guān)系。

趨勢七：網(wǎng)絡(luò)營銷將成為珠寶企業(yè)營銷策略的關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)之一。

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深入我們的日常生活，因此網(wǎng)絡(luò)營銷一天比一天重要。值得一提的是，網(wǎng)絡(luò)營銷往往與事件營銷一起運作，但這是一把雙刃劍，能提升品牌，也有可能傷害品牌，這就要求珠寶企業(yè)要熟練掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的方式與方法，否則，一知半解必然是件非常危險的事情。

而且，當互聯(lián)網(wǎng)的各種事件與危機發(fā)生時，如果珠寶企業(yè)不能及時應(yīng)對，并制定處與之相對應(yīng)的營銷策略，企業(yè)就很可能瀕臨險境。當然，若是有利的網(wǎng)絡(luò)營銷事件發(fā)生時，珠寶企業(yè)則應(yīng)該抓住時機、借力打力，以起到事半功倍的效果，否則，就等于浪費了免費提升品牌的大好時機。