【課程特色】
落地性——課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用。
針對性——為個銷售業(yè)務團隊量身定制,課程內(nèi)容完全貼合一線實戰(zhàn)銷售工作實際。
實用性——培訓突出實用效果,結合典型工作情景,聚焦業(yè)務人員在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點,學習之后,學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式,突出課堂生動性。
【適合對象】
銷售、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)
【課程大綱】
(一)客戶判斷
1、銷售不成交的原因90%是客戶判斷出了問題,與客戶見面的時候我們要進行類型判。
1) 主觀性客戶(相信自己的判斷,并且骨子里強勢)
2)感受性客戶
2、和客戶溝通的時候做真?zhèn)闻袛唷?/p>
左腦管邏輯,右腦管情感,一個調(diào)記憶,一個搞創(chuàng)作,眼神往左說明偏真,往右可能再說謊。
3、與客戶溝通全程的成交率判斷,及三要素(客資三要素)
1) 有預算
2) 有需求
3)有決策權
(二)建立信任
1、如何迅速與客戶共情
2、如何讓客戶知道“你懂我”
3、如何讓客戶產(chǎn)生“我也懂你”的心靈共鳴
4、高效建立5種信任
1)企業(yè)信任
2)產(chǎn)品信任
3)自我信任
4)渠道信任
5)高頻信任
(三)深挖痛點
1、痛點公式:欲望→需求→痛苦
2、聚焦痛點:計算損失→放大焦慮
(四)價值塑造
1、價值塑造6步法:
1)產(chǎn)品的工藝
2)產(chǎn)品的功能
3)產(chǎn)品的品牌
4)對標的產(chǎn)品
5)標桿客戶
6)稀缺性--(宣傳價值的稀缺性--緊迫性)
2、做重復強化
(五)解決方案
1、客戶調(diào)研
2、方案定制
3、方案路演(最重要的一環(huán))
4、方案選擇
(六)報價技巧
1、超出預期
2、驚喜連連
3、限時限量
(七)成交主張
1、成交節(jié)奏
2、強化擔保
3、團隊配合
【導師介紹】
【培訓現(xiàn)場】
【學員風采】
【學校介紹】
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