惠德：簡單三步助你談成最佳交易

真正的成交大筆交易的機會往往很復雜，涉及戰(zhàn)略合作關(guān)系和持續(xù)不斷的討價還價。在這種情況下，你很有可能終會與高決策者談判具體條款。這篇文章解釋了如何按照六個簡單的步驟與大老板打這場硬仗。

注：除非另外說明，本文基本以和Acclivus R3公司首席執(zhí)行官，談判大師Randall Murphy的對話為基礎(chǔ)。

第一步：了解談判風格

在進行任何談判之前，你需要了解有三種基本的業(yè)務(wù)談判類型。Murphy認為是以下三種：

風格1: 競爭型談判。這種談判是一種非贏即輸?shù)恼勁?。一方的讓步被看作是相反一面的勝利，其重點在于不惜一切代價讓自己一方贏得勝利。這種談判一般會傷及客戶關(guān)系，因為總有一方后感覺好像被人修理了。

風格2: 配合型談判。這種談判被視為給予和收下的談判。談判雙方都試圖公平對待另外一方，并且會照顧到長期關(guān)系，因此這種談判的主要內(nèi)容是妥協(xié)以及不要不要損失過多。這種談判很少損害關(guān)系，但是也不能增進關(guān)系。

風格 3: 協(xié)作型談判。這種談判被視為雙贏談判。雙方目標一致，一起工作來推進雙方的工作日程。談判的重點在于找到共贏的方法。這樣的談判是強大的客戶關(guān)系的基石。

不用說，協(xié)作型談判永遠都是你感興趣的，也是對方的興趣所在。但是，除非談判另一方也將談判視為協(xié)作型，否則你就不能按這種風格談判。如果對方認定談判是競爭型談判，即使你逐漸引領(lǐng)對方轉(zhuǎn)變成為更合作的態(tài)度，你有時也需要參與其中。
這篇文章余下的篇幅將說明如何成功的管理這一微妙的平衡。

第二步：打造談判能力

在討論復雜交易的終條款時，銷售人員往往感覺客戶好像"握著所有的牌。"畢竟，花錢一方占據(jù)主動，對嗎？答案是不對。你在整個銷售周期中的目標是強調(diào)你的立場，從而使你在一個平等的地位上進行談判。有七種做法能夠達成只一點：

策略1: 消除或者阻止競爭威脅。說服客戶你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一能夠充分滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

策略2: 在客戶企業(yè)內(nèi)發(fā)展多個聯(lián)系人。通過了解客戶企業(yè)內(nèi)部的動機和政策來獲得洞察力。

策略3: 展示能夠看透事物表面的能力。客戶不會知道企業(yè)里的每件事，更不要說市場上全部事情，因此成為"旁觀者"讓你能夠更客觀的看穿形勢。

策略4: 合法的一致性。了解你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢和局限，堅持自己公司的政策，并愿意解釋為何會有如此的政策。

策略5: 制定一個能夠共同成功的主題。一個富有成效的關(guān)系是以相互尊重和理解以及共同致力于實現(xiàn)共同目標的意識為基礎(chǔ)。

策略6: 找到符合潛在客戶需求的解決方案。當你能夠幫助客戶提煉需求和找到正確的解決方案，你就對客戶的扶搖直上有了價值。
策略7: 讓自己與其他銷售代表有所不同。清楚的向客戶傳達你個人對于客戶是怎樣獨特的資源，并要利用你具有優(yōu)勢的獨特個性。
以上這些策略使用的越多，在終談判中越能占據(jù)更好的位置。更重要的是，這些策略也能夠使未來的談判更趨向于配合型和合作型談判，而不是競爭型談判。

第三步：準備好自己的定位

在進入后談判階段之前，要讓自己為談判進程做好準備。讓自己誠實的回答以下五個問題：

問題1: 需要談判的參數(shù)是什么？收集和評估可能對談判造成影響的各種因素的信息，如利用，價值，銷售價格，競爭以及其他一些因素等。

問題2: 我實際的期望結(jié)果是什么？根據(jù)對手的想法，根據(jù)"可行性依據(jù)"來打造你的期望，在談判過程中重新評估你的期望。

問題3: 什么是我重要的定價參數(shù)？當談到價格時，要了解你所期望達成的價格，并能夠證明其現(xiàn)實性。

問題4: 我先出手還是讓潛在客戶先出手？如果你把自己的數(shù)字擺上桌面，你就把你的對手擺進了自己的球場。但是小心，你可能意外的出價偏低。

問題5: 我在哪有回旋余地？給自己留一些討價還價的余地，但是確保你有隊自己堅持的立場有合理的原因。