3個(gè)說服技巧改變顧客的最初的決定

簡單的一句話，除了影響著他人如何回應(yīng)外，更決定著對方是否接受你的請求。只要使用一些說話小技巧，對方點(diǎn)頭的機(jī)率就會跟著大幅提升，快來學(xué)習(xí)一下這3個(gè)很實(shí)用的話術(shù)技巧吧。

說服技巧一：即使一分錢也有幫助

提出著名的影響力六法則的心理學(xué)教授羅伯特·恰爾蒂尼（Robert B. Cialdini）博士，是談判領(lǐng)域的國際權(quán)威，他在 1976 年一個(gè)義捐活動上，意外地發(fā)現(xiàn)當(dāng)告訴民眾“即使一分錢也可以幫助我們”后，不僅民眾捐款的金額比之前更高，同時(shí)也吸引了更多人來捐款。

這個(gè)話術(shù)被稱為“即使一分錢也有幫助（even a penny will help），自從它的效果被證實(shí)后，許多的募款活動也將它列入公關(guān)人員標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對流程中。

說服技巧二：我們會再多給你……

大家可能都有這樣的經(jīng)歷，閑逛時(shí)被某個(gè)商品吸引，正猶豫是否下手時(shí)，老板突然主動提議買再送某某小東西，你會覺得非常劃算，并立刻掏出錢包買下。其實(shí)這個(gè)老板運(yùn)用的就是這個(gè)高成功率的說服技巧，以“時(shí)間差”來增加商品的超值感。心理學(xué)家做過這樣一個(gè)消費(fèi)行為的田野調(diào)查研究：在街道上的一個(gè)烘培坊，當(dāng)隨機(jī)走進(jìn)店里的行人對蛋糕有興趣并詢問價(jià)格時(shí)，店家會主動告知售價(jià)，但會跟另外一位店內(nèi)員工（已先串通好）討論5秒－10秒鐘，然后告知客人買蛋糕可以再多送兩塊餅干，愿意購買的人高達(dá)73%。但如果只事先組合好的小蛋糕+兩塊餅干，雖然售價(jià)相同，愿意購買的人卻只有40%?？磥砩朴么思记煽梢詾榈昙以黾訝I業(yè)額！這個(gè)說服技巧被命名為“并非全部技巧（that's-not-all technique）”?；叵胄r(shí)候用塑料尺打彈珠，即使你沒有任何成績，彈珠阿姨還是會微笑的送你一瓶“津津蘆筍汁”，你會覺得即使輸了還有飲料可以解渴。其實(shí)飲料是玩彈珠附贈的商品，只是如果一開始先給了你飲料，你反而會覺得玩彈珠浪費(fèi)錢，下次自然也不會光顧了。

那要如何將這個(gè)技巧運(yùn)用到當(dāng)前的電子商務(wù)上？在規(guī)劃網(wǎng)購的商品頁面時(shí)，不妨將贈品擺放在頁面下方，當(dāng)瀏覽者看完商品價(jià)格及商品介紹后，再讓他注意到贈品訊息，這可是會比一開始就提供贈品的組合商品賣的更好呢。試著給你的買家一些驚喜感吧。

說服技巧三：你可以決定是否……

讓對方感覺到自己有選擇權(quán)也是說服他人的重要關(guān)鍵，其實(shí)前面談到的“即使一分錢也……”的技術(shù)也運(yùn)用了此種技巧，在 Brehm 的抗拒理論( reactance theory )談到，感覺到失去自由及選擇權(quán)反而會降低別人順從要求的可能。這讓我想到了在當(dāng)兵的時(shí)候，軍方 "一個(gè)口令一個(gè)動作" 的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，當(dāng)時(shí)同梯各種問題總是層出不窮，失去自由權(quán)強(qiáng)化了部屬抗拒行為，再以更高壓方式管理，負(fù)向循環(huán)造成軍中管理成效不彰。而這些弟兄回到了社會上，其實(shí)都沒有適應(yīng)不良問題，抗拒行為往往只出現(xiàn)在高壓環(huán)境中。想要讓對方聽話，反而要給予對方自由選擇的權(quán)利！那是否有關(guān)于操縱選擇權(quán)的話術(shù)研究呢？2000年時(shí)，研究者在賣場中隨機(jī)尋找逛街的民眾，對照組禮貌的詢問“您好，不好意思，請問可以借我一點(diǎn)零錢搭乘公交車嗎？”(聽起來非常像詐騙集團(tuán)的伎倆)。實(shí)驗(yàn)組則說：“您好，不好意思，請問可以借我一點(diǎn)零錢搭公交車嗎？但你可以選擇接受或拒絕，沒關(guān)系。”注意到了嗎？實(shí)驗(yàn)中并未提供任何其他誘因，他操縱的是對方的 "選擇權(quán)" 。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果非常驚人，對照組(未提供選擇權(quán))只有10%的民眾愿意贊助，而具有選擇余地的民眾，竟有47.5%愿意贊助車費(fèi)，更有趣的是，后者所獲得的車費(fèi)也比前者高出一倍多 (0.48美元v.s. 1.04美元) 。

人們渴望自由選擇權(quán)

給予選擇自由的說服技巧可以應(yīng)用在幾乎所有的對話中，這已經(jīng)在42個(gè)相關(guān)研究，實(shí)驗(yàn)人數(shù)超過2.2萬人的實(shí)驗(yàn)中得到證實(shí)。其實(shí)，具體的說詞內(nèi)容并不重要，重點(diǎn)是去強(qiáng)化對方無法說“不”的可能，而要達(dá)到這個(gè)效果，“自由選擇權(quán)”非常重要。

之所以會造成這種現(xiàn)象，大致有3種理論解釋：第一，選擇權(quán)會引發(fā)對方拒絕后的罪惡感；第二，它可能提高了個(gè)人的社會責(zé)任感受；第三種解釋，它強(qiáng)化了內(nèi)在歸因的可能(將行為歸因于內(nèi)在特質(zhì))。

我比較偏好第三種解釋，因?yàn)?，?dāng)對方具有選擇的權(quán)利，并且在沒有壓力下做出決定時(shí)，他了解到這個(gè)決定是發(fā)自內(nèi)心，并非外力因素。而且在被請求者作了內(nèi)在歸因后，服從的可能性也會跟著大大提升。

P.S.

“即使一分錢也……”、“我們會再多給你……”以及“你可以決定是否……”，下次出去買東西時(shí)，留意一下店家是否就是使用這3個(gè)說服技巧改變了你初的決定吧。