醫(yī)美咨詢師想成交?學會與不同類型的顧客溝通是第一步

導讀：咨詢師在日常工作中,每天都會遇到不同類型的顧客,他們懷著不同的訴求來到醫(yī)院,如何才能將不同類型不同訴求的顧客最 大程度的轉化為簽單客,學會察言觀色很重要!

根據(jù)簡單的穿著觀察及初步的語言來大致判定顧客需求和性格,然后針對他們的消費特點采取不同的推銷方法,來滿足他們不同的需求。今天,總結了不同類型的顧客及其接待方法,供各位醫(yī)美機構老板學習。

1、對問價而不消費的顧客要一視同仁

問價的顧客就是指那些擺出要買的架式,卻又無心購買的顧客。雖然這類顧客要說服他們有一定的難度 ,但如果一家醫(yī)美機構里沒有幾個問價的顧客,院內就會冷冷清清,真正想消費的顧客也不會上門的。因此對于問價的顧客,一定不能忽視,要以正常接待顧客的程序和態(tài)度接待他們。無論這個顧客是否打定主意來訂單,都要一視同仁 ,把產(chǎn)品特點、特色盡可能地介紹給顧客,在顧客心中留下深刻的印象。說不定有一天他們會想起你 ,想起我們醫(yī)院而產(chǎn)生購買行為。

2、對替人跑腿的顧客要多傾聽受托人的喜好

許多顧客買東西并不是為自己買,而是受人之托而來,或者是順便幫別人捎帶購買的,這種顧客稱之為替人跑腿型顧客。不管跑腿的顧客是何種身份,都是因為顧客之間的信任才來的,這種顧客兼有自己和物主兩種身份。

對于跑腿的顧客萬萬不可怠慢,否則就等同于得罪了兩個客人。這個時候,要多傾聽顧客對于他們朋友的介紹,喜好什么風格,性格是哪種類型,打算達到什么效果等等,這樣才能讓兩人都滿意。

3、對殺價型顧客可采用”.... .......的方法

有的顧客生來就有殺價的天性,而且精于殺價,她們對于自己的能力深信不疑,并沾沾自喜,這種顧客我們稱之為殺價型的顧客。其實醫(yī)美機構應當歡迎殺價客,因為他們正是有心購買才開口殺價,殺價是購買的前奏,所以醫(yī)美機構不能對他們敬而遠之。其實殺價的責任也不能全推給顧客,主要是顧客沒有了解到門市的產(chǎn)品和服務,雙方還沒有取得信任?？梢圆扇?....的方法,比如針對顧客的講價可以跟對方說:“您說的是 ,不過我們也有我們的困難,這個價格實在不能再降了”。

4、對結伴同行的醫(yī)美機構顧客也要傾聽同伴的聲音

凡是兩個人以上相攜而來的顧客都稱為“同伴型顧客”。接待兩個結伴客的訣竅是,要設法使不消費的同伴站在我們這一邊,結成說服對方的統(tǒng)一戰(zhàn)線。 有些時候主顧也很猶豫,這時候你就不要過早為顧客拿主意,而是把注意力轉向他(她)的同伴,比如可以說:“這樣吧,我覺得你朋友在這方面的體會,讓你朋友說說意見吧?！?/p>

5、對喜歡贈品的顧客介紹產(chǎn)品時不能主次顛倒

事實上，許多顧客就是在“贈品”的吸引下激發(fā)了購買意愿,這類顧客我們稱之為“喜歡贈品的顧客”。在價格質量完全相同時,任何人都會選擇有贈品的一方。但人人都有自尊心,心里雖然這樣想,卻不愿讓別人知道自己是奔贈品來的。

接待這類的顧客一定要把握分寸 ,在介紹產(chǎn)品還是主要產(chǎn)品特色,不能主次顛倒,讓顧客覺得我們其實自己的產(chǎn)品不怎么樣,就是贈品還行。

6、對見多識廣的顧客要及時給予肯定

見多識廣的顧客可分為三類:深藏不露型、單刀直入型、不懂裝懂型。應付這類顧客的最 佳訣竅是用優(yōu)于他們的產(chǎn)品專業(yè)知識,以簡單、易懂、有感情的談吐向他們解說。而且對顧客所持有的"專業(yè)”態(tài)度,要首先給予肯定,對他們合適的贊揚,然后用自己的專業(yè)態(tài)度征服對方。

7、對慕名而來的顧客要非常敬重

慕名型的顧客一般指那些喜歡到自 己認可的商店去消費的顧客。和一般顧客不同的是慕名型顧客在"愛得深、恨得也深”的心理下,對其信任期待的醫(yī)美機構一旦絕望,之后就會徹底絕交,不僅顧客本身很難再讓他們來簽單,就連其親戚朋友也很難影響。

8、對親昵型顧客不能過于親近

親昵型顧客多為與醫(yī)美機構的關系較為緊密的顧客,也就是我們所謂的熟客。但親密顧客也要保持禮儀,過分的親近會招致顧客的反感。咨詢師與顧客閑話家常時,態(tài)度及措辭都要有分寸,不可忘記自己正在執(zhí)行咨詢工作而進入“忘我之境”。

9、對猶豫不決的顧客要記住對方首先詢問的產(chǎn)品

很多人面臨各種選擇時優(yōu)柔寡斷,百般躊躇,他們在挑選產(chǎn)品時也常常顯得猶豫不定,難以取舍,這樣的顧客就是猶豫不決型顧客。針對這類顧客，咨詢師一定要記住對方首先詢問的是什么產(chǎn)品,注意力最集中的是哪類產(chǎn)品,然后根據(jù)其態(tài)度,主推該項目。

10、對商量型的顧客不能極力推薦昂貴產(chǎn)品

對待這類顧客,咨詢師要有責任心,不能以隨便的態(tài)度敷衍顧客。同時,咨詢師應盡量避免為獲取利潤,極力推銷昂貴的產(chǎn)品,而不管其是否適合顧客的需求。另外為了使顧客滿意，可以合理推薦相關聯(lián)的促銷產(chǎn)品。

11、對沉默型顧客不能冒然推薦

沉默型顧客一般都暗藏個性,但這類顧客-但中意某家的產(chǎn)品 ,通常會成為忠實顧客。這種客人只要說服的辦法得當,也是容易簽單的。