渠道咨詢師：四步驟教你成交，及壓單技巧的學(xué)習(xí)！

導(dǎo)讀：在醫(yī)美界有直客醫(yī)院和渠道型醫(yī)院，今天韓京國際美相學(xué)專家陳勁宏，就為大家分享其中渠道醫(yī)院咨詢師的溝通方式及壓單技巧。

在渠道醫(yī)院，最重要的就是配合。合作的店家，包括老板娘、經(jīng)理、顧問、美容師等。醫(yī)院內(nèi)部的管家或助理，則主要是合作店家與咨詢師之間的媒介。

合作店家（老板娘、經(jīng)理、顧問、美容師）以及醫(yī)院的管家或助理，還有咨詢師，這三方需要特別完美的配合，才可以將顧客拿下并敲單。

和渠道咨詢師不同，直客醫(yī)院的咨詢師可以沒有任何顧忌，和顧客怎么聊都行，去挖掘他們的信息，去了解他們的需求。

但渠道咨詢師需要注意的點(diǎn)有很多，比如顧客的禁忌、要避免的話題等方方面面，所以在渠道醫(yī)院做咨詢師要比在直客醫(yī)院更難。

本節(jié)課程主要分為四大部分：

第 一，鋪墊。

第二，顧客來源的對(duì)接。

第三，咨詢師對(duì)顧客需求的了解。

第四，壓單。

一、鋪墊

如何在老板娘這一端，以及管家這一端邀約，并鋪墊顧客上門？

首先，我們要了解醫(yī)院的模式，知道醫(yī)院的簡介——共有多少家分院，每個(gè)院長擅長的項(xiàng)目，鋪墊醫(yī)院，醫(yī)生還有咨詢?cè)洪L以及操作院長。

第二，和負(fù)責(zé)市場(chǎng)的店家保持良好的關(guān)系，醫(yī)院有活動(dòng)，管家要第 一時(shí)間告知自己負(fù)責(zé)的股東商和店家，店家才會(huì)傳達(dá)到顧客，也叫做活動(dòng)推廣。

第三，最重要的就是店家的客人。

店家應(yīng)該如何鋪墊客人？

篩選有質(zhì)量的店家和顧客需求。

在這一點(diǎn)我們要注意：為什么會(huì)成不了大單？因?yàn)闆]有告知店家，對(duì)于有消費(fèi)實(shí)力的顧客一定要鋪墊項(xiàng)目，鋪墊好項(xiàng)目之后上門才有升單的空間。例如做眼睛，鋪墊的價(jià)位是多少？心理接受價(jià)位是多少？經(jīng)濟(jì)條件如何？為什么要做整形？

在前端的老板娘、管家，以上方面全部都要了解到，只有了解到這些信息才可以升單并成大單。全部都已經(jīng)鋪墊好，了解好以后，就要進(jìn)行第二大項(xiàng)。

二、顧客來院情況的對(duì)接

接待顧客之前，我們?cè)悍脚c店家的對(duì)接一定要詳細(xì)。比如今天來院有5個(gè)客人，首先要學(xué)會(huì)篩選顧客。如果是單純體驗(yàn)的顧客，比如低價(jià)拓來的客人，先把他們安排到等候區(qū)，以來院會(huì)消費(fèi)的客人為主。

管家或助理在看完店家填的顧客信息表格之后，接待顧客，了解他們想咨詢哪些方面。一定要注意細(xì)節(jié)方面的溝通，觀察客人的言行舉止。店家也會(huì)在旁邊配合你，但管家要在外面多聊天，多去溝通出顧客更多的信息，不需要太專業(yè)。

管家、助理聊什么？比如是否結(jié)婚，是否有車有房，是上班還是開公司，孩子多大，有沒有做過其他項(xiàng)目，在哪家醫(yī)院做的，大概價(jià)位等。

前期挖掘出來的信息越多，我們對(duì)顧客的把控越好，那么升單以及成大單的可能性就更高。這一點(diǎn)對(duì)管家或助理的綜合素質(zhì)要求比較高，管家或助理要了解顧客三方面的需求：

（1）了解顧客的主要訴求，即顧客自己想改變的。我們?cè)陬櫩蛥⒂^醫(yī)院的流程中，進(jìn)行主要案例的分析和講解，塑造愿景，為顧客設(shè)計(jì)夢(mèng)境，刺激顧客興奮點(diǎn)，達(dá)成成交。

（2）挖掘顧客的深層需求。在參觀醫(yī)院的流程中，介紹案例，看顧客對(duì)哪方面感興趣，并試探顧客感興趣的程度。

（3）為顧客制造需求。這點(diǎn)是最重要的，每個(gè)顧客的臉上絕 對(duì)不只有一個(gè)缺點(diǎn)，至少可以開發(fā)出十多個(gè)項(xiàng)目（在下一次的分享中，我會(huì)為大家講解美人圖）。

挖掘需求和建立需求都是為下一次的再消費(fèi)進(jìn)行鋪墊。

三、咨詢

前期鋪墊，前期對(duì)接，全部完成以后，就要進(jìn)行與顧客的直接對(duì)話。最重要的是注意和顧客之間的有效溝通：

要突出重點(diǎn)，少講廢話，直擊顧客這次要咨詢的點(diǎn)以及痛點(diǎn)。有些咨詢師非常愛講情感方面或生活方面的話題，慢慢地和整形越來越遠(yuǎn)。如果你把控得好，可以進(jìn)行情感方面的溝通。如果拉不回來了，還不如直接接觸痛點(diǎn)，少講廢話。

好了，受限于篇幅長度，本篇文章先為大家介紹到這里，如何了解顧客需求，對(duì)顧客進(jìn)行壓單的知識(shí)點(diǎn)，我們后期文章再給大家講解。