如何讓顧客對(duì)自己產(chǎn)生信任感？

導(dǎo)讀：謝邀，看到許多人說(shuō)想要讓顧客信任自己，雙方最 好能夠敞開(kāi)心扉，彼此之間有所了解，便能夠建立起信任的基礎(chǔ)。這在我看來(lái)，并不是一個(gè)好的方法，而且有些異想天開(kāi)。試想一下，有哪一個(gè)成年人會(huì)初次見(jiàn)面，三言?xún)烧Z(yǔ)就對(duì)你敞開(kāi)心扉了？也許他說(shuō)了幾句心里話(huà)，反而會(huì)對(duì)你產(chǎn)生警惕。

如何才能讓顧客對(duì)自己產(chǎn)生信任呢？

銷(xiāo)售是相通的，在這里拿醫(yī)美行業(yè)來(lái)舉例。

對(duì)醫(yī)美行業(yè)的從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，如果你能夠在第 一時(shí)間，讓對(duì)方在感性認(rèn)知的過(guò)程（我們也叫“感知過(guò)程”）中贏得對(duì)方的信任，即提升對(duì)方感性認(rèn)知過(guò)程的度，才能夠?yàn)橹蟮淖稍?xún)打好基礎(chǔ)。

我們可以用韓京國(guó)際一位學(xué)員的真實(shí)案例進(jìn)行分析：

這位學(xué)員曾經(jīng)接待過(guò)一位鼻部塌陷很?chē)?yán)重的顧客，由于從網(wǎng)上了解到可以通過(guò)玻尿酸讓鼻子塑形，因此想要進(jìn)行玻尿酸微調(diào)。

但是，對(duì)于顧客個(gè)人鼻部情況，只是單純通過(guò)玻尿酸很難解決，并且不能獲得很好的效果。最 好的方式可能是通過(guò)假體或其他途徑。而當(dāng)你提出這個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，就是在引起她的關(guān)注了。

而這一步可以說(shuō)非常重要，也是面診過(guò)程中彼此信任建立的起點(diǎn)。如果你處理不好，對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生，你只是想要多賺些錢(qián)而已的危機(jī)想法。

因此這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，通常是先隨著客戶(hù)對(duì)她想了解的那個(gè)偏愛(ài)項(xiàng)目給到一些建議，然后再根據(jù)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，去逐步進(jìn)行引導(dǎo)出其它的建議。

韓京國(guó)際學(xué)員是怎么跟她講呢？

首先，是向顧客給出了兩種不同的方案。一種是顧客原有的想法所形成的的方案，另一種是經(jīng)過(guò)面診，你通過(guò)專(zhuān)業(yè)角度向?qū)Ψ教岢龅慕鉀Q方案。

當(dāng)你給出兩個(gè)不同的方案，并且強(qiáng)化她對(duì)這個(gè)項(xiàng)目選擇的必要性時(shí)，就是在強(qiáng)化她的記憶。當(dāng)客戶(hù)和你開(kāi)始進(jìn)行價(jià)格博弈的時(shí)候，她的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)開(kāi)始沖突了，通常在這個(gè)環(huán)節(jié)里我們需要給顧客想象，用我們的專(zhuān)業(yè)和優(yōu)勢(shì)給她造夢(mèng)，讓她產(chǎn)生聯(lián)想：我之后可能會(huì)變成什么樣？我之后的生活可能會(huì)有什么樣的變化？

客戶(hù)掌握的并不一定是對(duì)的，用你的專(zhuān)業(yè)扭轉(zhuǎn)客戶(hù)想法，從而用自身的專(zhuān)業(yè)性，贏得客戶(hù)的信任。

消費(fèi)心理學(xué)當(dāng)中的七個(gè)關(guān)鍵步驟，最關(guān)鍵的信任就在于第 一步，即客戶(hù)的感性認(rèn)知。感知這一步做好了，那么她后面愿意跟你溝通，愿意跟你交流的機(jī)會(huì)就越來(lái)越多。當(dāng)我們把感覺(jué)和直覺(jué)全部理通透了以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)跟客戶(hù)的溝通其實(shí)并沒(méi)有那么難。