卡耐基教你做好銷售，拿下客戶

做銷售的時(shí)候，遇到難搞定的客戶是很正常的，他們拒絕的原因很多很多，嫌麻煩的更不少，有可能聽(tīng)到是銷售人員就立刻掉頭就走，面對(duì)這些客戶，大概很多銷售就只能不了了之了，而作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，他們卻有著自己不同的見(jiàn)解。

做市場(chǎng)首先要找出目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策人，如果找錯(cuò)了人，說(shuō)再多的話也沒(méi)有用。俗話說(shuō)小鬼難纏，說(shuō)得也是這個(gè)意思。找出關(guān)鍵決策人也就成功了一半，這對(duì)很多新入行的銷售人員來(lái)說(shuō)很難。

如果關(guān)鍵決策人說(shuō)我們沒(méi)錢，我們沒(méi)有這樣的需求，那你就不用再公關(guān)了，不用再浪費(fèi)時(shí)間了，果斷放棄這個(gè)客戶尋找新的客戶。如果小鬼說(shuō)這句話，你還暫時(shí)不要放棄。小鬼有可能不了解；有可能小鬼接了很多這樣的電話、很煩后說(shuō)的一句通話；也有可能這個(gè)小鬼心情不好等等。

如果關(guān)鍵決策人說(shuō)你的價(jià)錢貴了，有更便宜的供應(yīng)商，而你公司規(guī)定又不能降價(jià)。首先我要說(shuō)明的是談判初時(shí)千萬(wàn)別談價(jià)錢，先談你的產(chǎn)品的價(jià)值，先讓其認(rèn)同你的產(chǎn)品。如果不認(rèn)同你的產(chǎn)品，無(wú)論是什么價(jià)錢都是白搭；而且先談價(jià)錢，客戶就會(huì)糾纏不放，永遠(yuǎn)什么價(jià)錢客戶都會(huì)覺(jué)得貴，銷售人員需要特別注意這一點(diǎn)。那怎么辦？我覺(jué)得有兩點(diǎn)：一是先談價(jià)值，再談價(jià)格；其次，說(shuō)出你們產(chǎn)品貴的理由。

如果關(guān)鍵決策人說(shuō)我們已經(jīng)有合作伙伴了。很多銷售人員一聽(tīng)到就放棄了這個(gè)客戶，大家要知道商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，哪個(gè)公司沒(méi)有合作伙伴？所以遇到這個(gè)情況很正常，千萬(wàn)不能放棄。我們必須想方設(shè)法地去了解這些情況：

1、這個(gè)合作合作到什么時(shí)間？什么時(shí)候開(kāi)始合作的？

2、合作過(guò)程中，客戶有沒(méi)有不滿意的地方？

3、客戶選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

4、爭(zhēng)取知道這個(gè)供應(yīng)商是誰(shuí)？然后在你公司與這個(gè)供應(yīng)商之間做個(gè)比較，找出優(yōu)缺點(diǎn)及不足。

了解了這些情況你再放棄也不遲。如果客戶說(shuō)他們合作有不愉快的地方或者在言語(yǔ)之間透露出對(duì)這個(gè)供應(yīng)商不滿的地方。我覺(jué)得銷售人員要及時(shí)跟進(jìn)，不斷地與客戶進(jìn)行溝通。

廣州卡耐基的老師經(jīng)常說(shuō)：要想取之，必先予之。要想讓客戶認(rèn)同你信任你，首先你要給你提供些便利和服務(wù)，讓他感覺(jué)你在幫他，做事先做人說(shuō)得也是這個(gè)道理。那應(yīng)該怎么做？

1、你要經(jīng)常關(guān)注這個(gè)客戶，為其提供各種有價(jià)值的信息，包括其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、行業(yè)的信息等。

2、如果這個(gè)客戶碰到什么問(wèn)題，為其提供獨(dú)特的見(jiàn)解與解決方法。我曾經(jīng)服務(wù)一客戶，作為營(yíng)銷經(jīng)理的他對(duì)廣告策劃非常不了解，想學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)。我自費(fèi)買了兩本書(shū)郵寄給了他，盡管他還不是我的客戶，加上后來(lái)不間斷地溝通，不到一年的時(shí)間這個(gè)客戶就拿下了。

3、深入了解這個(gè)關(guān)鍵決策人，了解其愛(ài)好、生日、年齡等。如果他喜歡閱讀，可以跟他聊聊閱讀，甚至可以送他幾本新的暢銷書(shū)；如果他喜歡籃球，他就聊聊籃球，聊聊喬丹科比或者詹姆斯等。

了解其年齡可以大定判斷他現(xiàn)在的生活狀態(tài)，如果是歲數(shù)大一點(diǎn)，可以聊聊生活聊聊子女；如果20多歲，可以與他聊聊近的流行趨勢(shì)、生活時(shí)尚等?？傊褪且婚g斷地與客戶保持情感溝通，過(guò)節(jié)、過(guò)生日發(fā)個(gè)信息、打個(gè)電話、發(fā)封郵件、寄個(gè)賀卡等，讓他感覺(jué)你在關(guān)心他。這種方法是沒(méi)有人拒絕的。

銷售人員只要這樣堅(jiān)持下去，拿不下客戶是沒(méi)有理由的。

但銷售人員注意兩點(diǎn)：一是如果這個(gè)供應(yīng)商服務(wù)很好，合作過(guò)程中客戶也很滿意，客戶也不打算換供應(yīng)商；二是供應(yīng)商是公司的關(guān)系戶，老板或關(guān)鍵決策人是親戚、朋友等。如果碰到這兩種情況，我覺(jué)得銷售人員應(yīng)該放棄。銷售人員必須清楚要把時(shí)間放在有可能的客戶上，盡管上面兩種情況也有可能性，可這種可能性太低了。

想要留住客戶，想要尋找潛在的客戶，那就必須了解到客戶的需求，站在客戶的立場(chǎng)，想想他們拒絕的原因。同時(shí)我們也要隨時(shí)的與客戶溝通，在節(jié)日的時(shí)候發(fā)個(gè)短信或者郵件，但是切記不要太多煩人，無(wú)論他看不看得到，心意有就可以了。