如何從顧客的視角考慮多種問題

導(dǎo)讀：一名咨詢師，該如何從顧客的視角考慮多種問題？“以消費(fèi)者為中心，讓客戶滿意”，這一理念，又該如何貫徹到我們的整個服務(wù)流程里，讓我們擁有有好的口碑和好的客源？

本篇文章，就請韓京國際美相學(xué)專家陳勁宏，來為大家講解咨詢師在醫(yī)美流程中，如何進(jìn)行定位自身，從客戶角度出發(fā)表達(dá)立場，并考慮到顧客的種種心理訴求。

一、定位。

咨詢師要幫助醫(yī)生做好前期的篩選：幫助醫(yī)生篩選客戶是否理性，是否理由充分，是否做好了充分的手術(shù)準(zhǔn)備，以及是否可信。重要方面是確定一個顧客的情緒和心理狀態(tài)是否適合做整形手術(shù)，通過顧客的外在表現(xiàn)去發(fā)現(xiàn)其深層的心理問題。

簡言之，要以消費(fèi)者為中心，讓客戶滿意，這是我們的第 一個定位點(diǎn)；第二個定位點(diǎn)，就是幫助醫(yī)生做好前期的篩選工作。

前期的醫(yī)學(xué)診斷、專業(yè)診斷、美學(xué)診斷、心理評估和商業(yè)診斷（經(jīng)濟(jì)考量），這四個方面能有效幫助我們判斷顧客是否適合我們的機(jī)構(gòu)，也幫助醫(yī)生減少和客戶不必要的溝通時間。

從顧客角度看：我希望醫(yī)生有扎實(shí)的技術(shù)，好的審美；不會為了銷售我而定方案。

作為咨詢醫(yī)生，自我定位也同樣重要。顧客進(jìn)門看到你，你們面對面而坐，就形成了銷售和被銷售的關(guān)系。

顧客是誰？我是誰？我們要建立共同的信念與價值，要多用“我們”，少用“但是”，多用“同時”。

在溝通中，首先我們要定位顧客是誰，我又是誰。我們要把每一個顧客都當(dāng)成親戚、閨蜜、朋友。多使用“我們是怎么想的”，讓客戶產(chǎn)生親近感，而不是說“你是怎么想的”，“我和醫(yī)生是怎么想的”，這樣就會產(chǎn)生對立面。

韓京國際美相學(xué)專家陳勁宏說，如果我們的定位是醫(yī)生的助理，要考慮的就是幫助醫(yī)生把前期的問診先問清楚，盡量減少醫(yī)生在面診上浪費(fèi)的時間。畢竟我們的專家、醫(yī)生多數(shù)時間都用于研究和手術(shù)中，而并不是在前期雞毛蒜皮的問診上。

第二，根據(jù)機(jī)構(gòu)醫(yī)生在項(xiàng)目上的擅長點(diǎn)，通過和顧客的溝通找到需求點(diǎn)，幫助她匹配出相應(yīng)的專家。

這有兩個好處，對顧客而言，選擇第 一個項(xiàng)目的滿意度能夠加強(qiáng)對后面項(xiàng)目選擇的速度，第二，讓咨詢師、醫(yī)生在顧客心中建立良好的信任感。

二、立場。

1、通常顧客和咨詢的立場。

顧客——咨詢醫(yī)生都是銷售我的，就想讓我多買項(xiàng)目

咨詢——領(lǐng)導(dǎo)說我今天必須完成5萬業(yè)績，說我的新診成交率低，讓我提高！

以上是客戶和咨詢師潛意識里會迸發(fā)出來的。

2、調(diào)整后的立場。

顧客——咨詢醫(yī)生很專業(yè)，沒有銷售我，反而讓我考慮不要沖動消費(fèi)。

咨詢——面對不同的人群，咨詢師在接診前要清晰知道：我是顧客的朋友、親戚，我要在項(xiàng)目的選擇、資金的規(guī)劃、專家的選擇上慎重幫忙。

韓京國際美相學(xué)專家陳勁宏說，今天的主題是站在顧客的立場上，幫助顧客選擇適合的手術(shù)醫(yī)生，兩種不同的立場會得到不同的結(jié)果。這就回到剛才我說的定位，顧客是誰？你是誰？先把自己定位好，才會有更能夠成交的立場。

三、心理。

顧客永遠(yuǎn)把價格放到前面嗎？面對各種手術(shù)項(xiàng)目，顧客第 一個考慮的是安全、效果，后面才是價格等整體考量。顧客想要的不是便宜，而是感覺占到了便宜。

沒有不對的顧客，只有不好的服務(wù)。

韓京國際美相學(xué)專家陳勁宏給咨詢師培訓(xùn)時，都會說：“顧客在進(jìn)入到你的咨詢室時，她肯定是帶著需求過來的?！比绻粋€顧客連溫飽問題都解決不了，是不會走進(jìn)整形醫(yī)院的。她一旦走進(jìn)整形醫(yī)院，會帶著很多疑問。如果她是一個“老江湖”，如果她走過很多整形機(jī)構(gòu)，或者她有幾年以上的整形歷史，她挑的肯定是你是否專業(yè)。如果你懂得還不如她多，她覺得你沒有給我提供好的服務(wù)，我沒有得到更專業(yè)的服務(wù)。這里所指的服務(wù)并不是你給她端了一杯水，你起身迎她坐下。這是基礎(chǔ)的，我們提供的是專業(yè)服務(wù)。

沒有最 好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品。

在設(shè)計(jì)產(chǎn)品架構(gòu)時，是否要把某些打包價格或單項(xiàng)目的價格定高些？是不是價格最 高的就是最 好的產(chǎn)品？給顧客推薦時，咨詢醫(yī)生也會說：“貴肯定有貴的道理”，這種解釋是最膚淺的，最不會讓顧客感動的銷售模式。如何去選擇最適合顧客的？多么高端的顧客也不希望你給她選項(xiàng)目列表里最貴的。這涉及到心理學(xué)的研究，我們選退而求其次的，利于和顧客拉近距離，感覺是最實(shí)在的。