拼多多本地生活分析

美團(tuán)與抖音大打出手之際，本地生活迎來了另一個(gè)攪局者：拼多多。

近日，拼多多在其APP首頁“充值中心”入口上線了本地生活欄目，但并未進(jìn)行大范圍宣傳引流。不過7月5日，拼多多招聘官網(wǎng)發(fā)布了一則虛擬產(chǎn)品經(jīng)理的招聘信息，招聘的崗位職責(zé)中，提到了要負(fù)責(zé)拼多多充值中心、虛擬、出行、本地生活相關(guān)業(yè)務(wù)。

值得注意的是，這并非拼多多一次釋放出做本地生活的信號。

過去3年，拼多多與美團(tuán)在本地生活多個(gè)領(lǐng)域都產(chǎn)生過摩擦。

比如拼多多用群買買、快團(tuán)團(tuán)對標(biāo)美團(tuán)團(tuán)購，同時(shí)上線機(jī)票業(yè)務(wù)；此外在社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域，多多買菜與美團(tuán)優(yōu)選也打得火熱。

那么，拼多多這次在主站正式上線本地生活，是不是意味著它將全面進(jìn)入這塊競爭最激烈的市場？若它重啟之前屢屢奏效的燒錢打法，能否在本地生活領(lǐng)域成功突圍？美團(tuán)又該如何應(yīng)對？

一、拼多多做本地生活，早有布局

拼多多入局本地生活賽道，其實(shí)早有信號。

最早2020年3月時(shí)，拼多多推出“快團(tuán)團(tuán)”，打造了一個(gè)“萬物皆可團(tuán)”的私域電商平臺，商品種類涉及水果生鮮、母嬰玩具、數(shù)碼電器等90多個(gè)行業(yè)，堪稱“微信上的美團(tuán)”。

3個(gè)月后，拼多多又上線了“飛機(jī)票”業(yè)務(wù)，并宣布與航空旅游B2B同業(yè)交易平臺51BOOK達(dá)成戰(zhàn)略合作。

拼多多和美團(tuán)最激烈的競爭發(fā)生在社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)上，這也是過去三年中國互聯(lián)網(wǎng)市場最火熱的市場。

尤其是多多買菜的狂奔，在某種程度上印證了拼多多依然有著不俗的突圍能力。如今隨著拼多多在主站上線“本地生活”入口，一個(gè)值得討論的問題是：拼多多打算將這種能力復(fù)制到更多本地生活細(xì)分賽道嗎？

經(jīng)過一番體驗(yàn)操作后，一刻商業(yè)發(fā)現(xiàn)，拼多多這一動作更像是“試水”：

首先，入口極其隱蔽。需經(jīng)過“首頁——充值中心——本地生活”3級跳轉(zhuǎn)，且藏在充值中心的第4個(gè)欄目，頁面不右滑或下拉，難以發(fā)現(xiàn)這一功能。

同時(shí)，根據(jù)用戶長久的用戶習(xí)慣來看，充值中心的中心功能在于“通信或生活繳費(fèi)”，很難將其與本地生活聯(lián)系起來。

拼多多本地生活入口，圖/拼多多APP

其次，目前拼多多上本地生活涉及的服務(wù)和種類較為單一。服務(wù)上：提供充值卡、套餐團(tuán)購優(yōu)惠券及代下單服務(wù)；種類上：超市連鎖品牌（僅沃爾瑪一家）以及非常有限的頭部快餐、茶飲共11家，包括肯德基、麥當(dāng)勞、喜茶等。

值得注意的是，點(diǎn)開全部11家品牌，可以發(fā)現(xiàn)除了漢堡王官方旗艦店之外，其他均為第三方商家，且以“XX電子券”“XX服務(wù)專營店”等淘客風(fēng)格店鋪為主——拼多多更像是一個(gè)餐飲代金券商品的整合平臺。

這樣拼多多固然可以省去甚多資源投入，但從本地生活賽道的角度來講，拼多多并未掌握豐富的本地商家資源。

購買方式上，妥妥的拼多多風(fēng)——拼多多提供單獨(dú)購買及拼團(tuán)兩種選項(xiàng)，購買套餐后會生成相應(yīng)卡券，只需到店核銷即可。充值卡服務(wù)，下單購買后，則需要去相對應(yīng)的平臺小程序使用。同時(shí)，針對肯德基、麥當(dāng)勞等自身具備配送服務(wù)的品牌，可以做到在拼多多點(diǎn)外賣，坐等送餐上門。

購買方式、漢堡王優(yōu)惠券及奈雪的茶充值卡使用方法，圖/拼多多APP

整個(gè)購買流程還算順暢，這一點(diǎn)在及評價(jià)上有所體現(xiàn)——10W＋，以及買家較為正向的評價(jià)，都聚焦在“實(shí)惠便宜、購買及核銷方式便捷”上。

但在一刻商業(yè)看來，不得不關(guān)注的兩個(gè)問題是：一方面，相比拼多多百億補(bǔ)貼一貫的大手筆，目前本地生活入駐商家的優(yōu)惠力度和誠意似乎不夠，門店優(yōu)惠券折扣大多在9~9.5折。對比漢堡王類似套餐在美團(tuán)價(jià)格，只便宜1元。

漢堡王類似套餐在美團(tuán)及拼多多價(jià)格差異不大，圖/美團(tuán)、拼多多APP

另一方面，售后退款不成熟。線上消費(fèi)發(fā)展至今，消費(fèi)體驗(yàn)日益重要，尤其是很多平臺等做到秒退款，但在拼多多本地生活團(tuán)購上，從發(fā)起申請到退款到賬需3個(gè)多小時(shí)。

種種細(xì)節(jié)都表明，拼多多主站正在試水本地生活業(yè)務(wù)，正如拼多多某相關(guān)人士向Tech星球透露的那樣：“此次拼多多是為了整個(gè)站內(nèi)銷售本地生活商品的商家，提供新入口，但對于拼多多自身而言，只是其為了豐富服務(wù)體系所做的一次嘗試”。

二、拼多多再次使用“跟隨策略”，盯著美團(tuán)打就能搶蛋糕？

談本地生活，永遠(yuǎn)繞不開老大哥“美團(tuán)”。

拼多多與美團(tuán)，一個(gè)是賣實(shí)體商品的電商平臺，一個(gè)是連接本地商家與消費(fèi)者的生活服務(wù)平臺，業(yè)務(wù)重合度并不高。2018年時(shí)，拼多多創(chuàng)始人黃錚也表示：“拼多多目前沒想做服務(wù)電商，因?yàn)閷?shí)體電商已經(jīng)足夠大”。

話音剛落兩年，拼多多和美團(tuán)就在“社區(qū)團(tuán)購”這個(gè)火熱賽道相遇。2020年7月，美團(tuán)一眾大廠成立優(yōu)選事業(yè)部，1個(gè)月后，拼多多跑步入場。

2020年期間，湖南興盛優(yōu)選開創(chuàng)的“預(yù)售＋自提”社區(qū)團(tuán)購方式，通過團(tuán)長的社交關(guān)系獲客，以及降低倉儲和配送成本等開始盈利，打開了互聯(lián)網(wǎng)大廠的新世界——美團(tuán)、拼多多、滴滴、阿里、京東等一擁而入。

興盛優(yōu)選開創(chuàng)了社區(qū)團(tuán)購新模式，圖/興盛優(yōu)選官網(wǎng)

對美團(tuán)來說，社區(qū)團(tuán)購是本地生活的重要延伸，“次日自提”彌補(bǔ)了團(tuán)購、外賣提供的到店到家服務(wù)之外的空白，而且團(tuán)長作為重要一環(huán)，其推薦時(shí)可以延伸至娛樂、酒旅等美團(tuán)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，因此美團(tuán)早在2015年就開始探索生鮮領(lǐng)域。

而拼多多堅(jiān)持入場，則源自一次業(yè)績復(fù)盤時(shí)，拼多多交易額排名靠前的湖南地區(qū)業(yè)績直線下滑，增長都被興盛優(yōu)選拿走了——警鐘敲響，當(dāng)社區(qū)團(tuán)購具備一定流量時(shí)，電商和本地生活的邊界會模糊，形成強(qiáng)競爭，也因此多多買菜被視為“主站業(yè)務(wù)的自然延伸”。

可以說，社區(qū)團(tuán)購將重構(gòu)“互聯(lián)網(wǎng)格局”，拼多多和美團(tuán)的共識是“社區(qū)團(tuán)購缺少全國性的公司，快速拓城是關(guān)鍵”。所以兩者都拼了全力，美團(tuán)的口號是“要錢給錢，要人給人”，多多買菜則是拼多多當(dāng)年的超一級項(xiàng)目。

從單量看，到2020年第四季度到2022年top1季度，憑借著大手筆投入、地推能力、補(bǔ)貼效率，美團(tuán)優(yōu)選快速成為市場top1。不過自2022年二季度開始，多多買菜反超美團(tuán)優(yōu)選。

如今他們二者是社區(qū)團(tuán)購賽道跑得最快的兩家，不過勢頭截然相反。

六月份美團(tuán)優(yōu)選的管理層召開了一次夏季會議，宣布發(fā)起為期三個(gè)月的“夏季戰(zhàn)役”，戰(zhàn)略重心從持續(xù)一年多的降本重新回到搶增長。

反觀拼多多，今年以來，此前負(fù)責(zé)多多買菜的一級主管們已經(jīng)陸續(xù)撤出，轉(zhuǎn)往主站或海外業(yè)務(wù)Temu，這被外界解讀為，拼多多認(rèn)為這場戰(zhàn)事已經(jīng)趨向平穩(wěn)，大的變故，這也意味著，拼多多暫時(shí)以勝利者的姿態(tài)拿下了本地生活的重要一戰(zhàn)。

拼多多的主要精力放在了多多買菜，但在其他的本地生活業(yè)務(wù)上也有所布局。

2020年初，拼多多同時(shí)推出私域電商平臺“群買買”，和私域社區(qū)團(tuán)購工具“快團(tuán)團(tuán)”。

前者由拼多多主導(dǎo)招募代理，層層團(tuán)長運(yùn)營去深挖微信私域的流量。后者則作為“單純的工具”，為商家和個(gè)人搭建交易的橋梁，如上海疫情期間，輔助團(tuán)長或商家在線收集社區(qū)居民共同需求并在線下單及收款。

不過群買買作為社交電商平臺，問題諸多，投產(chǎn)比太不劃算。

比如過分依賴經(jīng)銷商、平臺和商家沒有定價(jià)權(quán)、平臺收入單一（只有傭金）、平臺服務(wù)要求多且重（服務(wù)鏈條上的每一環(huán)）等，今年5月底，群多多正式關(guān)停。

相反，快團(tuán)團(tuán)不僅解決了以上問題，而且當(dāng)其發(fā)展到一定程度時(shí)，還可以開放拼多多的選品庫給快團(tuán)團(tuán)個(gè)人與商家。同時(shí)在疫情推動、幾近免費(fèi)的開團(tuán)成本、拼多多龐大的用戶流量及低價(jià)打法面前，快團(tuán)團(tuán)快速成長。

快團(tuán)團(tuán)的打法，無異于在微信私域再造一個(gè)美團(tuán)。

今年初快團(tuán)團(tuán)招商開始側(cè)重于本地生活領(lǐng)域。5月，快團(tuán)團(tuán)小程序陸續(xù)上線餐飲美食、游玩住宿、休閑娛樂、麗人美發(fā)和生活服務(wù)五大類本地生活商品，目前集中在北上廣深等一線城市。

但自成立以來，快團(tuán)團(tuán)隱患不斷，如貨不對板、售后難、商家拒絕退款等，具體運(yùn)營效果還有待觀望。

不過拼多多搶占美團(tuán)OTA市場這一點(diǎn)，可以較為明確地宣布失敗，且不說這一市場，前有老牌平臺攜程、美團(tuán)，后有內(nèi)容抖音，競爭激烈，拼多多很難殺出一席之地。

更重要的是，OTA行業(yè)平臺與上游產(chǎn)業(yè)鏈博弈嚴(yán)重，航司為了自身利益，自營和多元化分銷渠道雙管齊下，決定了拼多多入局的本就是一個(gè)內(nèi)卷嚴(yán)重且不賺錢的業(yè)務(wù)，何況拼多多還沒有酒店市場作為服務(wù)延伸及利益補(bǔ)充。

總之，拼多多在本地生活領(lǐng)域一直盯著美團(tuán)打，而除了OTA市場沒打開局面之外，拼多多都做得不錯(cuò)。

多多買菜是目前社區(qū)團(tuán)購的?？靾F(tuán)團(tuán)在本地生活雖然剛起步，但結(jié)合此次拼多多主站上線本地生活入口，拼多多形成了“公域私域”本地生活服務(wù)閉環(huán)，全面圍剿美團(tuán)。

那么，拼多多這次能成功嗎？

三、攪局者來了？

從快團(tuán)團(tuán)到此次的主站上線“本地生活”，拼多多從未放棄本地生活，雖然目前仍處于試水狀態(tài)，但足以引起美團(tuán)的警惕。

因?yàn)橐坏┢炊喽喟l(fā)全力，按照以往“燒錢”攻克電商和海外市場的經(jīng)驗(yàn)來看，它將成為本地生活的攪局者。

回顧過去，沒有人比拼多多更會也更敢燒錢了。

2015年電商行業(yè)日趨穩(wěn)定時(shí)，拼多多憑借“低價(jià)”和“微信社交裂變”殺了出來，并且四年時(shí)間成長為中國前三的電商平臺。

2018年及以前，拼多多通過“低價(jià)爆款社交裂變”+多多果園組合配合完成了初始 3-4 億下沉用戶積累。

拼多多的邊際獲客成本，圖/東方證券

隨后4年，拼多多推出“百億補(bǔ)貼”且不斷升級，在鞏固用戶流量和心智的同時(shí)，通過將百億補(bǔ)貼帶來的巨大流量補(bǔ)貼給商戶的形式，吸引了更多更優(yōu)質(zhì)的品牌，進(jìn)而豐富平臺 SKU供給，反過來增加用戶黏性、復(fù)購頻次，形成正循環(huán) 。

這套商業(yè)打法背后是瘋狂“燒錢”——低價(jià)、砍一刀社交裂變，燒錢拉用戶；百億補(bǔ)貼、全網(wǎng)價(jià)，營銷上燒錢吸引商戶。

燒錢還在繼續(xù)，今年前三個(gè)月，拼多多銷售費(fèi)用增長近45%，在上海一個(gè)“五五” 購物節(jié)補(bǔ)貼消費(fèi)就40億＋。

這一打法也應(yīng)用于海外市場Temu上。

對商戶“0元入駐、0扣點(diǎn)”，直接針對亞馬遜的高入駐成本和高傭金。

對用戶，美金獎勵、微信打錢，最開始邀請5個(gè)新用戶就可得20美金。產(chǎn)品價(jià)格上，堅(jiān)持“比價(jià)”——供貨價(jià)要低于1688，售價(jià)必須低于亞馬遜……

市場快速打開，今年2月Temu在加拿大上線，并籌備進(jìn)入更多新市場。

結(jié)果上看，拼多多的燒錢大法確實(shí)好。電商平臺作為具有雙側(cè)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的商業(yè)模式，通過燒錢，每拉入一個(gè)新的買家或賣家，都會讓平臺價(jià)值進(jìn)一步提升。尤其是砸錢快速成長，率先達(dá)到臨界規(guī)模后，還可以觸發(fā)正反饋循環(huán)，進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模。

而拼多多選擇的低價(jià)模式會加速買賣雙方的加入——低價(jià)模式吸引更多的顧客，也意味著更多的，自然會吸引更多商家入駐，從而攤薄固定成本，降低價(jià)格，這是一個(gè)正向循環(huán)不斷擴(kuò)大的飛輪。

燒錢的模式，在本地生活賽道同樣適用。

本地生活賽道，一邊是與數(shù)十億消費(fèi)者息息相關(guān)的“吃穿用行娛”，一邊是高度分散且數(shù)量龐大的各種商戶，平臺要做的就是對接兩頭，從中賺錢傭金及廣告費(fèi)。

而本地生活消費(fèi)背后的低價(jià)、高頻、復(fù)購率高，以及消費(fèi)粘性大等特點(diǎn)，則為平臺們指明了路徑：燒錢，誰掏的真金白銀多，就能沖在行業(yè)前列占據(jù)市場。

當(dāng)然行業(yè)發(fā)展后期，平臺的生態(tài)，比如平臺對商家及消費(fèi)者、商家對消費(fèi)的服務(wù)也是厚筑行業(yè)壁壘的關(guān)鍵。

但總得來說，“低價(jià)”是核心。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，生活服務(wù)類平臺從傳統(tǒng)的團(tuán)購優(yōu)惠模式向提升商家經(jīng)營效率、優(yōu)化用戶購買決策的模式過渡。但優(yōu)惠活動仍是影響消費(fèi)者進(jìn)行決策的最主要因素，占比45.85%，其次為服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量。

對于拼多多而言，本地生活無疑是另一個(gè)“拼多多電商”，把以前的路重走一遍——用足夠低的價(jià)格，讓利商家和消費(fèi)者，快速豐富生態(tài)，形成用戶心智，其他方面如服務(wù)、運(yùn)力等可以稍后補(bǔ)齊，正如拼多多在市場有一席之地后，用百億補(bǔ)貼等活動彌補(bǔ)質(zhì)量的問題。

如此看來，拼多多掌握了本地生活打法的精髓“燒錢”，壓力來到了美團(tuán)這邊。

今年以來，各大廠紛紛圍剿美團(tuán)，不過在本地生活耕耘多年的美團(tuán)和其他圍攻者相比，更像是一個(gè)六邊形戰(zhàn)士，抖音也好、拼多多也罷，圍剿者確實(shí)在某一方面優(yōu)于美團(tuán)，但本地生活看的就是平臺的綜合指數(shù)。

目前來看，美團(tuán)在生態(tài)、用戶心智、運(yùn)力上有一定壁壘，且今年以來，其通過上架特價(jià)團(tuán)購、外賣“直播帶貨”等措施，一直加強(qiáng)低價(jià)優(yōu)勢，防御姿態(tài)十足。

如今，拼多多只是試水的狀態(tài)，未來如果大舉進(jìn)攻，本地生活賽道的戰(zhàn)火也會更加猛烈。